頭部公司寧可舍棄部分業(yè)績也要完成財稅的合規(guī),但大多數(shù)藥企還游走在邊緣瘋狂試探。
A股的上市藥企們似乎都在極力向“理想”的合規(guī)狀態(tài)靠攏。
不過仍有不少藥企處在高壓線內(nèi)。在E藥經(jīng)理人統(tǒng)計的包括化學制劑、中藥、醫(yī)療器械在內(nèi)的307家醫(yī)療企業(yè)當中,去除科創(chuàng)板部分未披露公司,2022年仍有89家上市藥企銷售費用率超過了35%,其中29家甚至超過了50%。
合規(guī)“落到”醫(yī)藥類上市公司
“忙,實在是忙!”一位長期給藥企做合規(guī)轉(zhuǎn)型的業(yè)內(nèi)專家透露了他最近的動態(tài),給不少藥企IPO和合規(guī)落地做了相當多的業(yè)務(wù)。
現(xiàn)在的情況是,頭部公司寧可舍棄部分業(yè)績也要完成財稅的合規(guī),但大多數(shù)藥企還游走在邊緣瘋狂試探。“財稅一旦收緊,一定會滅掉很多小企業(yè)?!?/span>有業(yè)內(nèi)人士如此告訴E藥經(jīng)理人。
資本市場用血和淚投了票。昨日,在多部門將開展的醫(yī)藥領(lǐng)域腐敗問題集中整治的背景下,一則來自地處醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)相對發(fā)達省份的關(guān)于本省醫(yī)藥領(lǐng)域腐敗問題集中整治工作的通知成為導(dǎo)火索之一,引發(fā)了A股醫(yī)藥板塊的大幅調(diào)整,諸多醫(yī)藥股近乎跌停。
的確,這次牽動人心的醫(yī)藥反腐力度空前,“具有級別高、全領(lǐng)域、跨度長、范圍廣、零包庇的特點”。證券交易所也在加大力度嚴控醫(yī)療IPO企業(yè)銷售推廣的合規(guī)性,以及上市企業(yè)銷售推廣的合規(guī)性。
據(jù)證券時報從投行處獲得的最新一期《上交所發(fā)行上市審核動態(tài)》,近期,上交所圍繞“醫(yī)療IPO企業(yè)開展銷售推廣活動”向中介機構(gòu)提出四大關(guān)注要點:
一是各類推廣活動開展的合法合規(guī)性;二是各類推廣活動所涉各項費用的真實性和完整性;三是各類推廣活動相關(guān)內(nèi)控制度的有效性;四是經(jīng)銷商、推廣服務(wù)商同發(fā)行人及其關(guān)聯(lián)方的關(guān)聯(lián)關(guān)系及交易公允性。
該交易所還表示,醫(yī)療企業(yè)銷售費用占營業(yè)收入比例往往較高,銷售推廣活動的真實性、合規(guī)性頗受市場關(guān)注,銷售推廣費往往存在名目復(fù)雜、類別多樣、可能用于隱性支出等問題,這也一直是審核關(guān)注的重點。
而就在6月初,深交所做的一份“關(guān)于醫(yī)藥上市公司商業(yè)賄賂相關(guān)問題監(jiān)管工作情況的報告”也在二級市場投資者中熱議。據(jù)媒體報道稱,深交所對醫(yī)藥上市公司梳理后,整理出了一份銷售費用占比較高企業(yè)的名單,并將進一步對這些公司進行高強度監(jiān)管。
“危險公司”名單
對于醫(yī)藥類上市公司的費用分析,一般從三個數(shù)據(jù)指標進行:銷售費用的絕對金額、銷售費用占營收比重、宣傳推廣費占銷售費用比重。
E藥經(jīng)理人借用Choice數(shù)據(jù)庫,通過對包括化學制劑、中藥、醫(yī)療器械在內(nèi)的307家醫(yī)療企業(yè)的費用進行分析發(fā)現(xiàn),深交所醫(yī)藥股的銷售費用、銷售費用占營業(yè)收入比重(銷售費用率)遠高于深市整體情況,以2022年上半年為例,醫(yī)藥行業(yè)整體銷售費用率超過15%,而深市整體在4%左右。
當然,由于每個行業(yè)特質(zhì)不同,簡單類比欠缺合理性。僅就醫(yī)藥行業(yè)而言,由于創(chuàng)新藥需要大量針對醫(yī)生的學術(shù)推廣才能保證臨床使用中的科學性和規(guī)范性。
可喜的是,過去幾年,藥品的銷售費用率已有一定幅度的下降,化藥制劑、中藥的銷售費用率中位數(shù)(代表更科學的行業(yè)平均水平)已經(jīng)控制在了35%以下的水平,醫(yī)療器械則降到了15%以下。
對比國外,全球TOP20跨國藥企近兩年的銷售&管理費用率大多數(shù)都低于30%,個別如阿斯利康銷售費用率超過了40%。
無論是橫向?qū)Ρ冗€是縱向?qū)Ρ龋珹股的上市藥企們似乎都在極力往“正?!睜顟B(tài)靠攏。
不過仍有不少藥企處在高壓線內(nèi)。在E藥經(jīng)理人統(tǒng)計的包括化學制劑、中藥、醫(yī)療器械在內(nèi)的307家醫(yī)療企業(yè)當中,去除科創(chuàng)板部分未披露公司,2022年仍有89家上市藥企銷售費用率超過了35%,其中29家甚至超過了50%。
從細分賽道來看,化學制藥首當其沖,有20家上市藥企銷售費用率超過50%,其中近三分之一來自剛有創(chuàng)新產(chǎn)品的創(chuàng)新藥企。這些藥企費用率沖高多由于銷售團隊的初建,少部分則是受學術(shù)推廣會議及差旅費影響,比如銷售費用率接近55%的艾力斯,超過三分之一的費用源自學術(shù)推廣及差旅費。
另外三分之二屬于傳統(tǒng)銷售模式的化學制藥公司,由于歷史原因,他們對合規(guī)的重視程度天然不如創(chuàng)新藥企。“高市場推廣費用是他們普遍的底色”。以2022年銷售費用率排第一的靈康藥業(yè)為例,不僅銷售費用率接近82%,其中市場營銷服務(wù)費占銷售費用的比例更是近97%。僅次其后的奧賽康、譽衡藥業(yè),市場(推廣)費用占銷售費用比例也分別達到了96%、88%。
可惜的是,他們即使投入了高比例的銷售費用,卻可能換不來對應(yīng)的業(yè)務(wù)高增長。以上列舉的靈康藥業(yè)、奧賽康、譽衡藥業(yè)盡管在銷售上加碼投入,卻仍然逃不過連年下滑的命運。
中藥緊隨其后,也是容易出合規(guī)問題的重災(zāi)區(qū)。今年以來,中藥龍頭片仔癀已經(jīng)有三位高管“落馬”,職位涉及副總經(jīng)理、董事長、副董事長。
整體來看,2022年有8家中藥上市公司銷售費用率超過了50%,最高的廣譽遠銷售費用率高達86%。相比化藥來說,中藥產(chǎn)品的銷售消費屬性更強,其市場推廣的對象更廣泛。因而市場推廣費用占銷售費用的比例也是居高不下,廣譽遠2022年有八成的銷售費用投給了市場推廣端;ST紫鑫這一數(shù)字為96%;生物谷為95%;大理藥業(yè)為87.8%……
醫(yī)療器械情況相對良好,2022年僅有天智航一家銷售費用率超過了50%。與化藥和中藥賽道的“危險公司”相比,其銷售費用的分布卻相當均勻,最高比例的去向為職工薪酬,廣告及宣傳費占比并不突出。
但天智航似乎是個個例,它相當于創(chuàng)新藥公司,處于產(chǎn)品初建期。其余銷售費用率超過40%的醫(yī)療器械公司,如大博醫(yī)療、三友醫(yī)療等市場推廣費用比例都超過了60%。
回過頭來看,創(chuàng)新藥企和率先進行轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)化藥企業(yè)早就在向“合規(guī)”靠攏。以恒瑞為例,這五年恒瑞首先將銷售費用率控制到了35%左右,其次恒瑞在年報中修改了市場推廣費用的口徑,將其歸入“學術(shù)推廣、創(chuàng)新藥專業(yè)化平臺建設(shè)等市場費用”,同時將該比例降低至50%左右。
再看“創(chuàng)新一哥”百濟神州,由于團隊處于增長期,銷售費用率偏高,2022年超過了60%,但與市場推廣相當?shù)摹搬t(yī)學信息推廣與市場教育費”占銷售比例僅為35%。信達、君實、康方2022年的銷售費用率也超過了45%。顯而易見的是,這些創(chuàng)新藥企的銷售模式正在從原來的老模式轉(zhuǎn)向真正靠臨床、靠學術(shù)推廣的模式,但他們的危機在于如何提高銷售人員的效益,真正實現(xiàn)總控費,而不是費用下的“轉(zhuǎn)嫁”。
如何規(guī)避風險
在此前的合規(guī)風暴下,E藥經(jīng)理人曾聯(lián)合合規(guī)專家按照藥企合規(guī)體系的發(fā)展程度,歸納了五類企業(yè)。
第一種,即合規(guī)發(fā)展型。此類藥企,本身體量規(guī)模已處于中等規(guī)模以上,合規(guī)化布局完成,且研發(fā)管線豐富,靠研發(fā)驅(qū)動來帶動藥企可持續(xù)性發(fā)展。應(yīng)該說,此類藥企已提前完成合規(guī)化布局且上岸,處于“一覽眾山小”的階段,只等待基于國家對合規(guī)化深度推動后實現(xiàn)市場的再分割。
第二種,則是合規(guī)調(diào)整型。此類藥企,往往已經(jīng)完成資本的深度積累,或獲得資本市場深度綁定,大部分藥品屬于原研、首仿,或是處于進入有較高壁壘類的仿制藥領(lǐng)域,或是已經(jīng)形成產(chǎn)品群,但合規(guī)化布局方面屬于剛剛開始操作,發(fā)展模式推動合規(guī)化代價受國家政策影響較小,研發(fā)管線驅(qū)動較好,合規(guī)化證據(jù)鏈基本沒有瑕疵。
第三種,為“輕傷救治型”。此類藥企,合規(guī)化操作層面完成了招商模式和小包等各類底價模式的調(diào)整,并向傭金制轉(zhuǎn)型,但是,純銷模式等營銷模式防火墻還存在一定層面的漏洞,在閉環(huán)邏輯方面還需大力整飭,合規(guī)化證據(jù)鏈存在較大瑕疵。由于體量規(guī)模且研發(fā)管線具有特色且適中,對處理和解決此類合規(guī)問題尚有一定回旋余地,但需要系統(tǒng)設(shè)計完成。
第四種,是重癥監(jiān)護型。此類藥企,在資本積累的粗放式發(fā)展時期,合規(guī)問題簡單以買票沖賬解決,并沒有考慮業(yè)務(wù)與票據(jù)流的一致性,甚至沖賬票據(jù)大部分為套票或假票,大部分缺失證據(jù)鏈,這導(dǎo)致合規(guī)問題長期累積,盈利空間縮窄,已經(jīng)無法有效解決藥企被舊模式體制化的問題,解決歷史包袱代價巨大,類似腫瘤惡化,隨時垂死掙扎。沒有等到徹底的“靈丹妙藥”或極大力度的“鳳凰涅槃”模式等機制來推動,則時刻容易暴雷出現(xiàn)重大問題。
最后一種,是死亡宣告型。此類公司,業(yè)務(wù)操作類似“打劫模式”,提升規(guī)模階段簡單粗暴,沖賬票據(jù)為大額假票,全面缺失或沒有任何證據(jù)鏈,基本各類風險全部處于擴張張力都超出界限,部分甚至出現(xiàn)大額造假以及惡性套現(xiàn)問題,風險過度擴張,處于無解階段。事實上,如果按照“扁鵲治病”的模式,上述第二、三、四類企業(yè)尚有醫(yī)可治,但最后一種,則是病到骨髓,無法治療。
在經(jīng)濟學上,第四類、第五類企業(yè),都屬于風險邊際較高的企業(yè)。對于這兩類企業(yè),進行藥企轉(zhuǎn)型時更需要慎之又慎。如果本身就依靠高傭金費用驅(qū)動,根本沒有任何創(chuàng)新能力或是創(chuàng)新能力極弱,又或者是處于紅海傳統(tǒng)仿制藥藥品類型的、仿制藥產(chǎn)品較為單一的藥企,解決方案的余地本身較小,發(fā)展風險的可能性和損失度都較高。此類藥企更重要的是通過上述過程的判斷,接受并購重組,也是有效的轉(zhuǎn)型落地方式。
來源:E藥經(jīng)理人 ,作者日暮
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