以下文章來源于：時(shí)代財(cái)經(jīng)
2022年11月，上海。北京圓心科技集團(tuán)股份有限公司（以下簡稱“圓心科技”）營銷中心總經(jīng)理張光宇在發(fā)表公開演講時(shí)提到，圓心科技作為綜合醫(yī)療服務(wù)平臺，將從院端診治、用藥服務(wù)，再到保險(xiǎn)支付，進(jìn)行全流程賦能。
這似乎是圓心科技一直以來的愿景。然而，對于這家迄今為止仍以“賣藥”為主要業(yè)務(wù)的公司來說，上述說法，到底是自始至終的商業(yè)模式，還是不得不為之的轉(zhuǎn)型？
今年10月，在兩次遞表折戟后，圓心科技向港交所發(fā)起了第三次沖擊，同樣以上述說法為故事的起點(diǎn)。
招股書顯示，圓心科技的主營業(yè)務(wù)有三項(xiàng)，分別是院外綜合患者服務(wù)、供給端賦能服務(wù)、醫(yī)療產(chǎn)業(yè)端賦能服務(wù)。這三項(xiàng)業(yè)務(wù)分別對應(yīng)線上線下藥品銷售及線上互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院-為醫(yī)院提供智能化服務(wù)，優(yōu)化診療流程-為保險(xiǎn)公司提供理賠處理、第三方管理，以及藥品市場推廣等。
最新版招股書顯示，2022年前8個(gè)月，圓心科技實(shí)現(xiàn)營收46.89億元，同比上一年度增長約29.8%。不僅如此，2019-2021年，其營收分別為23.52億元、36.29億元、59.38億元，連續(xù)三年保持增長。
生意模式明確、營收穩(wěn)步增長——圓心科技的業(yè)績看似亮眼。但不可忽視的是，其始終保持較低的毛利率，且連年走低。招股書顯示，2019-2021年及2022年前8個(gè)月（以下簡稱“期內(nèi)”），圓心科技毛利率分別為10.6%、9.2%、9.0%、8.0%。
值得注意的是，與圓心科技同一梯隊(duì)的平安好醫(yī)生，2021年的毛利率為23.3%，叮當(dāng)健康2021年的毛利率則為31.6%。
更為棘手的是，圓心科技還面臨連年虧損的窘境，且虧損幅度不斷擴(kuò)大。期內(nèi)圓心科技虧損額分別為2.0億、3.6億、7.5億、5.3億，累計(jì)虧損約18.4億元，即便是經(jīng)調(diào)整后的凈虧損額也達(dá)到了約15.78億元。
針對上述業(yè)績相關(guān)問題，時(shí)代周報(bào)記者詢問圓心科技相關(guān)負(fù)責(zé)人，對方表示，目前正處在上市靜默期，無法回答相關(guān)問題。
“巨虧”——已經(jīng)成為圓心科技繞不開的標(biāo)簽，這背后，圓心科技正在經(jīng)歷什么？帶著這樣的成績，資本市場如何接受它？
值得注意的是，圓心科技不乏豪華的股東背景。騰訊參與了圓心科技的A輪、B輪、C輪、E輪以及F輪融資，總投資至少15億元，目前手中股份估值約53億元，而紅杉中國更是每一輪融資都會(huì)浮現(xiàn)其身影。
01
逃不開的“賣藥”定式
在圓心科技的三大業(yè)務(wù)線中，院外綜合患者服務(wù)是絕對的重頭戲。該項(xiàng)業(yè)務(wù)包括線上、線下藥房服務(wù)、藥品批發(fā)服務(wù)以及線下醫(yī)療服務(wù)，招股書顯示，期內(nèi)，該項(xiàng)業(yè)務(wù)收入分別占總收入的的97.9%、 97.5%、94.6%、95.8%及95.3% 。同時(shí)，院外藥房及藥品批發(fā)的收入超過該項(xiàng)業(yè)務(wù)總收入的95%，也就是說，處方藥及醫(yī)療產(chǎn)品銷售為圓心科技的主要業(yè)務(wù)。
賣藥——似乎成了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)放不下的營收利器。事實(shí)上，從招股書的業(yè)務(wù)構(gòu)成來看，圓心科技本想要打造的是一個(gè)全產(chǎn)業(yè)鏈條的醫(yī)療場景，然而“賣藥”占比如此之高，背后繞不開“有利可圖”四字。
海南博鰲醫(yī)療科技有限公司總經(jīng)理鄧之東對時(shí)代周報(bào)記者表示，這些公司之所以如此青睞“賣藥”這門生意，主要目的是為了變現(xiàn)?！耙?yàn)樗幤肥袌鲂枨罅看?、交易頻次高、現(xiàn)金流好，最容易變現(xiàn)，因此，這對于互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療公司而言，是一個(gè)能很快入行的切口，同時(shí)還能快速積累用戶，提升平臺的交易量和活躍度?！?/span>
從效果來看，圓心科技在這方面獨(dú)樹一幟。2015年，創(chuàng)始人何濤以“藥”切入，成立了圓心科技。彼時(shí)，受藥品零加成以及“處方外流”等利好政策影響，原本只能在醫(yī)院開具的處方藥不再受限，社會(huì)藥店也可以提供相應(yīng)藥品，于是，圓心科技大力布局院邊店，以處方藥銷售為主。
招股書顯示，截至2022年8月31日，圓心科技的藥房數(shù)量為314家，其中267家位于醫(yī)院附近1公里以內(nèi)的位置，205家距醫(yī)院300米以內(nèi)，219家藥房為國家醫(yī)保指定藥房，81家藥房則被指定為大病醫(yī)保雙通道藥房（可以銷售新進(jìn)入國家醫(yī)保目錄范圍的藥品，一般為腫瘤用藥、罕見病用藥、特效藥等）。
招股書數(shù)據(jù)亦顯示，圓心科技約87%的銷售額來自處方藥銷售。
而相比“賣藥”，醫(yī)療服務(wù)是一門投資高、回報(bào)周期長的生意，而醫(yī)藥零售的投入則更小、回報(bào)更快。因此，醫(yī)藥電商成為國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療最常見的選擇，也可以說是這些企業(yè)最重要的“原始積累”。
02
不到4年巨虧18億
然而當(dāng)“原始積累”完畢，以藥為主的商業(yè)模式的弊端開始漸漸浮出水面。圓心科技招股書數(shù)據(jù)顯示，期內(nèi)，以藥品銷售為主的院外綜合患者服務(wù)的毛利率僅為9.4%、7.6%、6.9%、6.1%。
互聯(lián)網(wǎng)賣藥的毛利普遍較低是重要原因之一。鄧之東對時(shí)代周報(bào)記者表示，電商營銷的底層邏輯是薄利多銷，留住客戶，所以行業(yè)整體毛利都不算高。另一方面，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)的競爭已經(jīng)到了白熱化階段，同質(zhì)化嚴(yán)重、引流成本高、獲客成本難等問題，都是導(dǎo)致這些企業(yè)藥品銷售環(huán)節(jié)毛利率低的原因。
另外，大量的院邊店選址、大量的處方藥銷售以及專業(yè)藥師聘請等諸多因素，都對圓心科技的成本造成了影響。以藥師為例，招股書顯示，在全國314家藥房網(wǎng)絡(luò)中，圓心科技打造了一個(gè)專業(yè)的藥師服務(wù)團(tuán)隊(duì)，藥師數(shù)量達(dá)到611名，平均單個(gè)藥房配備約兩名專業(yè)藥師，超過行業(yè)平均水平約1倍。因此，其成本遠(yuǎn)高于同行。
此外，高額商品成本也壓縮了利潤空間。2019－2022年前8個(gè)月，圓心科技的商品成本分別為20.73億元、32.45億元、51.94億元和41.64億元，占總成本的比例分別為99.4%、99.3%、99.4%和99.3%。
另據(jù)招股書顯示，2019年-2021年，圓心科技銷售成本分別為21億元、33億元和54億元，占當(dāng)期總收入的比例分別為89.4%、90.8%和91%；其中，處方藥品采購是其最大的開支，分別為20.74億元、32.46億元和51.94億元，占當(dāng)期總成本的比例分別為98.7%、98.5%和96.1%。
主要業(yè)務(wù)的成本高而毛利率低，已經(jīng)拖累了圓心科技的整體業(yè)績。受主業(yè)毛利率低的影響，圓心科技整體毛利率分別僅為10.6%、9.2%、9.0%、8.0%。
反觀圓心科技其他業(yè)務(wù)的業(yè)績，招股書數(shù)據(jù)顯示，期內(nèi)，供給端賦能服務(wù)的毛利率分別為29.8%、28.1%、49.1%、45.8%；而醫(yī)療產(chǎn)業(yè)端賦能服務(wù)的毛利率則高達(dá)76.4%、72.1%、43.1%、46.7%，是三條業(yè)務(wù)線中盈利能力最強(qiáng)的。
盈利能力不佳，疊加成本支出過高，圓心科技2019年-2022年8月巨虧18億元的結(jié)果，不難預(yù)料。
但比虧損更糟糕的局面是，圓心科技多年來經(jīng)營性現(xiàn)金流始終為負(fù)。招股書數(shù)據(jù)顯示，期內(nèi)，圓心科技經(jīng)營性現(xiàn)金流分別為-1.4億元、-2億元、-8.14億元及-4.07億元，不僅沒有轉(zhuǎn)正跡象，反而逐年擴(kuò)大。
而目前互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療頭部企業(yè)中，阿里健康和京東健康的現(xiàn)金流已分別在近幾年轉(zhuǎn)正。
對此，鄧之東對時(shí)代周報(bào)記者表示，“在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療復(fù)雜的底層運(yùn)營邏輯里，純靠資本燒錢引流而沒有突出的變現(xiàn)能力，是難以持久經(jīng)營的。事實(shí)上，變現(xiàn)能力、充裕的現(xiàn)金流才能帶來更高的資本增值。”
03
保險(xiǎn)是更好的故事嗎？
圓心科技必須要給資本市場講一個(gè)新的故事，高毛利率的保險(xiǎn)似乎是他們選定的第二條路。
2018年，圓心科技通過與保險(xiǎn)公司合作，推出首個(gè)醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品，這是其做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開端。目前，在這一細(xì)分領(lǐng)域，圓心科技主要向保險(xiǎn)公司提供保險(xiǎn)服務(wù)，包括理賠處理、第三方管理、藥品福利管理等。
招股書顯示，截至2022年8月，圓心科技為159家保險(xiǎn)公司和8家再保險(xiǎn)公司提供服務(wù)，在超過100個(gè)城市推出普惠型商業(yè)健康保險(xiǎn)，同時(shí)分銷41項(xiàng)健康險(xiǎn)產(chǎn)品。
期內(nèi)，來自保險(xiǎn)服務(wù)的收入分別為770萬元、2480萬元、1.31億元、7490萬元、8530萬元，而其所屬的醫(yī)療產(chǎn)業(yè)端賦能服務(wù)在總營收中的占比同樣隨之提高，分別為1.9%、2.4%、4.6%、3.9%及3.9%。
對此，國家醫(yī)保研究院原副研究員仲崇明對時(shí)代周報(bào)記者表示：“包括圓心科技在內(nèi)的諸多互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)都紛紛布局保險(xiǎn)領(lǐng)域，很重要的一個(gè)原因在于，保險(xiǎn)是目前的‘風(fēng)口’，市場潛力巨大，而惠民保的表現(xiàn)則更加突出?！?/span>
2022年11月17日，中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的《2021中國保險(xiǎn)業(yè)社會(huì)責(zé)任報(bào)告》（下稱《報(bào)告》）顯示，僅2021年上市的惠民保產(chǎn)品就達(dá)到了94款，累計(jì)參保人數(shù)超1億人，較2020年參保人數(shù)增長152%。
雖然參保范圍和人數(shù)有所增加，但從滲透率來看，惠民保未來仍有很大提升空間。中國人壽再保險(xiǎn)有限責(zé)任公司（簡稱“中再壽險(xiǎn)”）總經(jīng)理助理、北美精算師李奇，近期在一次公開訪談中透露，2022年所有上市“惠民?！表?xiàng)目中，平均參保率為18%，其中，約有55%的“惠民?！表?xiàng)目的參保率沒達(dá)到15%。
因此，惠民保未來的發(fā)展空間仍然廣闊。2019年12月份銀保監(jiān)會(huì)等13部委聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于促進(jìn)社會(huì)服務(wù)領(lǐng)域商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展的意見》稱，力爭到2025年，包括惠民保在內(nèi)的健康險(xiǎn)市場規(guī)模超過2萬億元。
除了“有利可圖”，入局惠民保，“能夠串聯(lián)起醫(yī)院、醫(yī)生、政府相關(guān)機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公司等各個(gè)關(guān)聯(lián)方，對于布局的企業(yè)來講，可以更好地整合其手中的資源，為用戶服務(wù)。”仲崇明對時(shí)代周報(bào)記者表示。
但圓心科技也在招股書中坦承，其與保險(xiǎn)公司等的合作通常不具有排他性，后者可能終止合作關(guān)系及決定與其競爭對手合作。
對此，仲崇明有不同的看法，他對時(shí)代周報(bào)記者表示：“看上去是保險(xiǎn)公司手握主動(dòng)權(quán)，但其實(shí)像圓心科技這樣的服務(wù)商才更主動(dòng)。以惠民保為例，當(dāng)?shù)乜梢愿鼡Q保險(xiǎn)公司，但一時(shí)間可能難以更換保險(xiǎn)服務(wù)商?！?/span>
在仲崇明看來，很多保險(xiǎn)公司面臨著‘大而不強(qiáng)’的問題，服務(wù)性不夠，而像圓心科技這樣的服務(wù)商，恰恰能夠解決服務(wù)性不足的問題。它可以根據(jù)自身業(yè)務(wù)觸及到這個(gè)市場上潛在的保險(xiǎn)消費(fèi)者，并能夠掌握這些人對保險(xiǎn)的需求，據(jù)此與多家保險(xiǎn)公司展開合作。因此，無論誰來做惠民保，都離不開服務(wù)商在這個(gè)地方的勢力。
即便惠民保有無限前景，圓心科技在保險(xiǎn)領(lǐng)域也面臨隱憂，招股書顯示，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)所在的醫(yī)療產(chǎn)業(yè)端賦能服務(wù)的毛利率，在2021年出現(xiàn)大幅下滑，為43.1%，而此前一年，這個(gè)數(shù)據(jù)是72.1%；與此同時(shí)，醫(yī)療產(chǎn)業(yè)端賦能服務(wù)的收入占比雖然有所攀升，但是在2022年前8月，其占比也僅有3.9%。
