以下文章來源于深藍觀 ，作者舊夢/澍晨/鄭潔
每當一個公司或者行業(yè)上行時，其中負面消息和不算大的困境，總會在一片繁榮面前很輕易地被忽視或者解決掉。而當處于下行周期時，這些原來的“小打小鬧”就會被無限放大，很容易上升為“鬼故事”。
近日，證監(jiān)會披露了恒瑞前總經(jīng)理周云曙參與一則違規(guī)的通知：恒瑞在和上市公司司太立發(fā)起合作期間，周云曙作為重要知情人，參與了司太立的股票買賣行為，涉嫌內(nèi)幕交易，獲利45萬。
交易發(fā)生時，周云曙正擔任恒瑞醫(yī)藥的總經(jīng)理，基本上是這項合作里最核心的人物之一。周因此被罰95萬。
有業(yè)內(nèi)人士提及，周云曙的上任，有很大一塊工作是為了解決恒瑞在藥品銷售里的財務(wù)合規(guī)問題。周在任一年之后的2021，至少從社交媒體上看，恒瑞的各種“事件門”少了很多。
但作為一名年薪480萬（不含股權(quán)激勵）的上市公司高管，如果參與到規(guī)模只有300萬的內(nèi)幕交易中去，看來風險合規(guī)意識還是沒完全到位。
也許是恒瑞轉(zhuǎn)型操之過急，又或許是中國創(chuàng)新藥發(fā)展步子邁得不夠快，2021年恒瑞的業(yè)務(wù)增長已經(jīng)開始出現(xiàn)疲態(tài)。
一個標志性事件是，恒瑞在2021年國家第五批集采——迄今為止涉及品種金額最高的集采中，恒瑞銷售額幾十億的重磅產(chǎn)品碘克沙醇未中標，失去了集中采購的市場。這一次恒瑞重磅產(chǎn)品的失標，成為周云曙卸任總經(jīng)理的眾多原因之一。恒瑞的靈魂人物孫飄揚，這位為恒瑞服務(wù)了四十年的醫(yī)藥老將又站了出來。在孫飄揚復(fù)出的一次有眾多業(yè)內(nèi)人士參加的閉門會議中，他仍對造影劑產(chǎn)品碘克沙醇的失標不無遺憾：“（失去的市場）是我們當年一家家醫(yī)院談出來的。”在場的人士回憶了當時孫飄揚的傷感。
而吊詭的是，此次浮出水面的和周云曙有內(nèi)部交易的司太立，卻成為第五批集采中造影劑市場的勝出者——而當初在和周云曙談判中，司太立是恒瑞最重要的原料商，當它涉足造影劑領(lǐng)域時，希望同恒瑞合作，利用恒瑞深耕多年的渠道優(yōu)勢打開市場。
集采改變了游戲規(guī)則，讓沒有渠道優(yōu)勢、但有成本優(yōu)勢的企業(yè)由原料商成為集采供應(yīng)者；而之前有渠道優(yōu)勢但無成本優(yōu)勢的老牌廠家恒瑞出局了。
恒瑞、周云曙和司太立，這幾個在內(nèi)幕交易中出現(xiàn)的角色，在集采中以不同的關(guān)系又組合在了一起。
而這背后，是集采對醫(yī)藥銷售規(guī)則的重構(gòu)；是一直不放棄的老牌藥企轉(zhuǎn)型的艱難；也是具有成本優(yōu)勢的新入局藥企借助集采完成渠道建設(shè)的機會。
看來，中國的醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展還在路上。
-01-
沒有善終的恒瑞元老
2020年7月，恒瑞發(fā)布公告，四名副總經(jīng)理級別高管蔣新華、孫輝、劉疆、李克儉發(fā)布辭職報告，任職終止日期截至2023年1月。對此，恒瑞董事長孫飄揚曾在一場論壇上評論道：是正常退休，企業(yè)需要新陳代謝。
這四名高管，基本都是和孫飄揚一起開山的經(jīng)理人，屬于元老級人物，考慮到2020年的恒瑞日子過得還算好，也算得上是光榮退休。
但同樣屬于元老級人物的周云曙則不一樣。周云曙出生于1971年，1995年畢業(yè)于中國藥科大學(xué)，是孫飄揚的學(xué)弟（孫于1982年從該校畢業(yè)），畢業(yè)便一直在恒瑞工作，歷任發(fā)展部副部長、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、董事，先后分管過研發(fā)、人力資源、企業(yè)運營等業(yè)務(wù)。2014年，他開始主抓銷售工作，這基本上是恒瑞的核心職能之一。
也是因為在恒瑞的履歷，周云曙作為年輕一代，一度被視為接班人的最佳人選。2020年1月，恒瑞發(fā)布公告稱，孫飄揚轉(zhuǎn)而擔任董事及戰(zhàn)略委員會主任委員，董事長一職由周云曙接任。
恒瑞與司太立的合作，即發(fā)生在周云曙任董事長后不久。
那是一起當時被業(yè)界稱贊為“強強聯(lián)合”的合作。造影劑是恒瑞多年來的主營領(lǐng)域之一，合作開始前一年的營收達32.3 億元，穩(wěn)坐國內(nèi)市占率第一寶座。而成立于1997年的司太立，則一直是恒瑞等造影劑下游企業(yè)的原料藥主要供應(yīng)商。
不過，司太立并不滿足于只當個原料藥供應(yīng)商。2012年，司太立成立上海司太立制藥有限公司，開始自己生產(chǎn)造影劑了。
到2020年年初，孫飄揚卸任、周云曙任董事長時，恒瑞看到的，是經(jīng)過8年的積累、在造影劑產(chǎn)品研發(fā)上已獲得不錯成績的司太立：5款產(chǎn)品已遞交上市申請，其中市場巨大、而恒瑞缺乏的碘海醇與碘帕醇，已臨近國內(nèi)獲批。
身為國內(nèi)造影劑大佬，恒瑞仍需要這個領(lǐng)域更多的產(chǎn)品來鞏固市場地位。而以原料藥起家的司太立，此時最發(fā)愁的顯然是銷售渠道。
恒瑞與司太立，一拍即合。
而同期，恒瑞的其它業(yè)務(wù)進行得還算穩(wěn)定：剛剛獲批的重磅新藥PD-1放量迅速，其它創(chuàng)新產(chǎn)品關(guān)系推進正常。也許是新任總經(jīng)理想去嘗試一些新的東西，周云曙在恒瑞本就擅長且經(jīng)營穩(wěn)定的造影領(lǐng)域，牽頭了這樣的一次合作。
只是沒想到，最穩(wěn)的領(lǐng)域也會翻車。
-02-
碘克沙醇——恒瑞的難言之隱
造影一直是恒瑞的三大主營業(yè)務(wù)之一，營收/利潤占比常年穩(wěn)定在10%以上，也是恒瑞除腫瘤和麻醉之外發(fā)家的品類之一。
據(jù)說，當年是孫飄揚親自背著產(chǎn)品資料，一家一家醫(yī)院拜訪，才好不容易啃下來的市場份額。因此，在2021年5月的第五批集采時，恒瑞作為造影領(lǐng)域的頭部玩家卻丟了碘克沙醇的標，飄總比任何人都要生氣。
碘類造影劑作為一款上世紀就上市的老藥，一直是X射線造影的黃金搭檔.隨著這幾年醫(yī)療消費水平提升帶來的介入手術(shù)量上漲，這一市場也在慢慢變大。而這其中，又數(shù)碘克沙醇市占率最大，碘海醇、碘帕醇、碘佛醇……位列其次。
2020年5月，恒瑞和造影劑原料藥龍頭司太立簽訂產(chǎn)品合作協(xié)議，獨家負責司太力碘海醇和碘帕醇注射液制劑的商業(yè)化，利潤是五五分成。這對司太立這家此前“只產(chǎn)面粉，不產(chǎn)面包”的原料藥公司，無疑是新天花板的打開。
這起品種和銷售能力的“強強聯(lián)合”，在當時被多家券商寄予厚望。有券商分析道：這有利于雙方進一步強化碘造影劑的市場競爭力，持續(xù)搶占造影劑市場份額；另外，在司太立相關(guān)品種獲批后，依托恒瑞的銷售能力，雙方或?qū)⒂型麑崿F(xiàn)進口替代。一時間，司太立股價大漲。
因此合作協(xié)議一出，也就有了開頭那一幕。
即使是仿制藥，造影劑的臨床也不好做，恒瑞的另一款產(chǎn)品釓布醇注射液從報產(chǎn)到拿到批件花了整整七年。恒瑞的碘克沙醇2010年交的申請，2020年8月才正式上市，比司太立、揚子江以及原研藥企通用電氣要晚了小半年多。
但恒瑞畢竟是恒瑞，趕在了2021年4月做完了碘克沙醇的一致性評價，目的也很明確——要參加2021年5月份啟動的第五批帶量采購。但后來的結(jié)果也讓人意外：兩大品種碘克沙醇、格隆溴銨注射液均落標。
要知道，這兩個領(lǐng)域恒瑞都是靠著強大的銷售能力才勉強進入的市場TOP3，一次集采后，自己的市場幾乎要全部拱手讓人。
落標帶來的結(jié)果也很明顯，恒瑞在近日發(fā)布的半年報里提到，2022年上半年銷售收入減少17.6億，同比下滑了88%，仿制藥業(yè)務(wù)幾乎是斷崖式下跌。
恒瑞作為造影領(lǐng)域的老玩家，又是司太立的原料采購方，不至于對成本價格沒有一點概念。因此，也有業(yè)內(nèi)人推測，恒瑞這次碘克沙醇丟標，不像是“技術(shù)上的原因”。
而作為恒瑞的合作伙伴兼競爭對手，司太力憑著原料藥業(yè)務(wù)，面對全國范圍內(nèi)的集中采購在價格和運營上有一定優(yōu)勢。光腳不怕穿鞋，集采也改變了這家此前幾乎沒有銷售團隊公司在造影領(lǐng)域的競爭格局。這也給后面原料藥公司一些啟示：集采對于有制劑產(chǎn)品但沒有渠道的公司，是一個切入的機會。
-03-
沒有躺平的恒瑞
就在一個月前，恒瑞公布了2022 年的半年報。
這是孫飄揚回歸后掌舵的第一個完整的周期半年報，成績不算理想：營業(yè)收入同比下降 23.08%；歸母公司凈利潤同比下降 20.55%，在仿制藥和創(chuàng)新藥之間沒轉(zhuǎn)好身的恒瑞，再次被貼上新一輪有史以來“最差”業(yè)績的標簽。
不過，在公告中，恒瑞表示半年報業(yè)績低迷與加大創(chuàng)新投入相關(guān)，2022上半年研發(fā)投入達到29.09 億元，同比增加12.74%。研發(fā)投入大，這本來幾乎是所有業(yè)績不振的藥企的萬金油理由，但恒瑞的江湖地位并非靠想象力獲得：2022年，恒瑞有7款在研新藥獲批臨床，4項NDA獲受理，兩個腫瘤聯(lián)用藥進入三期終點，6個項目進入三期臨床。
以往被詬病步子邁慢了的恒瑞，在創(chuàng)新藥的投入方面下了重金。雖然業(yè)績不佳，但是投入還是得先湊起來。
今年6月，恒瑞大手筆入局私募，與子公司盛迪投資一起成立產(chǎn)業(yè)基金，斥資20.10億投資，參股、控股甚至收購優(yōu)質(zhì)的生物醫(yī)藥前期項目和公司，作為LP（有限合伙人），恒瑞此舉可以降低在創(chuàng)新藥研發(fā)中的沉沒成本，像再鼎一樣可以快速上市。
Biotech沒有血量設(shè)立產(chǎn)業(yè)基金，而以往傳統(tǒng)藥企入局私募多為賺快錢，像恒瑞這樣巨資投入產(chǎn)業(yè)基金的甲方藥企并不多。在做出這一動作之前，以往在合作方面頗為保守的恒瑞已經(jīng)開始頻繁新藥BD。
2021年8月，恒瑞醫(yī)藥引進萬春醫(yī)藥的普那布林。但這一購入并不成功——去年12月，普那布林被FDA拒之門外，目前國內(nèi)上市還在審批中，但基本上已經(jīng)可以認定這一單打了水漂。
BD大單不順，今年5 月，恒瑞成立全資子公司Luzsana，專門負責恒瑞在海外的項目，這又被看作是恒瑞作為傳統(tǒng)藥企也開始決心出海的一大信號。據(jù)恒瑞近日發(fā)布的半年報，報告期內(nèi)公司海外研發(fā)投入共計 5.19 億元，占總體研發(fā)投入的比重達到 17.85%。但海外研發(fā)今年也有少許挫折，由于DS-8201療效數(shù)據(jù)遙遙領(lǐng)先，恒瑞不得已停了自己的Her2吡咯替尼部分海外臨床，前期投入也沉入水下。
不過，今年上半年恒瑞也有好消息：5月9日，子公司瑞石生物宣布拿到華蓋資本、首都大健康基金領(lǐng)投的1億美元A輪融資。瑞石主攻自免系統(tǒng)，最快的管線是JAK抑制劑SHR0302，還算是創(chuàng)新藥扎堆中的一個洼地。
另一方面，恒瑞也在通過節(jié)流控制成本。集采后，砍掉冗余的銷售人員變得師出有名，同時，恒瑞也面臨政策端合規(guī)壓力。于是，今年半年內(nèi)恒瑞銷售人員減少了2000多人，銷售費用也砍掉了14個億，降幅30%。
毫無疑問，不增收不增利的恒瑞，一方面大量在研發(fā)方面支出，一方面縮減成本，同時也在探索新的商業(yè)模式。
做實業(yè)艱難，恒瑞轉(zhuǎn)身艱難，創(chuàng)新藥研發(fā)艱難，但僅憑其這兩年的態(tài)勢窘迫，就判斷曾經(jīng)的千億白馬成為跑不動的老驥，放在一個周期中還為時過早。沒有躺平的恒瑞，只要行業(yè)在，總可能找到機會，曾經(jīng)將恒瑞營造成中國藥企的一種模型的孫飄揚，能在新時代里找準新的脈搏嗎？
