3年?duì)I收翻30倍，IPO首日漲30%，這家醫(yī)療AI公司如何做全球生意？

以下文章來源于：動脈網(wǎng)

2022年7月21日，醫(yī)療人工智能公司Lunit（論影醫(yī)療）在韓國證券交易所上市。上市首日，Lunit以30800韓元（23.53美元）開盤，盤末升至40000韓元（30.56），直接實(shí)現(xiàn)30%單日最大漲幅。截至昨日收盤，Lunit股價(jià)繼續(xù)維持漲幅，收盤于43500韓元（33.22美元）。

2022年7月21日，Lunit成功登陸韓國證券交易所（圖片來源：Lunit）

值得注意的是，國內(nèi)投資機(jī)構(gòu)君聯(lián)資本曾于2018年6月領(lǐng)投了Lunit B輪融資，并在2019年、2021年三次追加投資，一路支持公司成長。

同大多數(shù)醫(yī)療人工智能企業(yè)一致，Lunit在成立之初以基于深度學(xué)習(xí)的醫(yī)學(xué)影像分析作為突破口，后另辟蹊徑介入生物標(biāo)志物研究，并在2021年收獲全球最大液體活檢公司Guardant Health給出的2600萬美元投資，樹立起“Conquer Cancer Through AI”的遠(yuǎn)大理想。

Lunit“放射學(xué)+病理學(xué)”的布局方式在國內(nèi)乃至國際范圍都不常見，但確實(shí)得到的頂級IVD企業(yè)與中韓美資本市場的高度認(rèn)可，也在近3年來創(chuàng)造了5-7倍的年均營收增幅。

這種創(chuàng)新的模式能夠在國際之中走多遠(yuǎn)？它的理念又將為整個(gè)醫(yī)療AI帶來怎樣的借鑒意義？動脈網(wǎng)與公司創(chuàng)始人兼CEO Brandon Suh進(jìn)行了長談，創(chuàng)業(yè)9年，Lunit何以成為一家世界級的醫(yī)療人工智能公司？

圍繞攻克腫瘤展開，Lunit主攻“診斷”、“治療”兩個(gè)關(guān)鍵部分，分別對應(yīng)Lunit Insight、Lunit Scope兩個(gè)產(chǎn)品。

影像AI產(chǎn)品Lunit Insight是Lunit研發(fā)最長、最成熟的產(chǎn)品。目前支持胸部X光、胸部CT、乳腺X光、乳腺鉬靶。在影像這一賽道，Lunit的布局思路與國內(nèi)AI企業(yè)醫(yī)準(zhǔn)智能早期邏輯類似，意在推動肺癌、乳腺癌兩大全球級大癌種的早篩早診及精準(zhǔn)診斷。

AI的價(jià)值在于提升診斷準(zhǔn)確率與效率。Lunit給出的數(shù)據(jù)顯示，該AI能夠幫助韓國的醫(yī)療系統(tǒng)提升20%的腫瘤診斷準(zhǔn)確率，幫助50%肺癌患者、40%乳腺癌患者實(shí)現(xiàn)早期發(fā)現(xiàn)病灶，減少30%無效后續(xù)檢查，并將診斷速度提升10倍。

落地方面，Lunit主要采用兩種模式進(jìn)行推進(jìn)，其一是與設(shè)備廠商合作，將AI直接置入DR、Mammo等影像設(shè)備，使放射科醫(yī)生在成像時(shí)便可給出診斷結(jié)果；其二是與PACS廠商進(jìn)行合作，將AI的圖片解析過程放在閱片階段進(jìn)行。

劃分商業(yè)模式的出發(fā)點(diǎn)起至醫(yī)院。第一種商業(yè)模式中，Lunit將AI與影像設(shè)備打包，賣給對AI有長期需求的醫(yī)院。對于醫(yī)院而言，包含AI的設(shè)備是一項(xiàng)資本性支出，買斷AI前期投入大，長時(shí)間均攤下來費(fèi)用少。

第二種商業(yè)模式是業(yè)界期望的一種理想商業(yè)模式，即以“按例付費(fèi)”的方式，與PACS廠商分成。在醫(yī)院的財(cái)務(wù)計(jì)算中被歸入經(jīng)營性成本，利于醫(yī)院計(jì)算當(dāng)期費(fèi)用，也利于AI企業(yè)獲得更為持續(xù)的現(xiàn)金流。

從目前形勢來看，各國醫(yī)院相較于案例付費(fèi)而言更偏好于買斷，而Lunit則在探索之中雙管齊下，既與GE health、飛利浦醫(yī)療、富士影像、Hologic等影像巨頭建立設(shè)備合作關(guān)系，又與GE health、富士影像、Agfa等企業(yè)進(jìn)行“按例付費(fèi)”上的協(xié)同。

到目前為止，Lunit Insight的胸部AI已經(jīng)在42個(gè)國家實(shí)現(xiàn)商業(yè)化，乳腺AI已經(jīng)在38個(gè)國家實(shí)現(xiàn)商業(yè)化，這一數(shù)字將隨Lunit合作伙伴的增大而不斷增大。

再談Lunit Scope，這是一個(gè)病理學(xué)AI產(chǎn)品，是Lunit對于AI能力的橫向擴(kuò)展。要詳解它的價(jià)值，先得聊聊免疫療法與伴隨診斷。

伴隨診斷是一種與特殊藥物相關(guān)聯(lián)的體外診斷技術(shù)，通過測量人體內(nèi)蛋白、變異基因的表達(dá)水平，可以確定最有可能針對特定的藥物和治療方法產(chǎn)生響應(yīng)的患者群體，進(jìn)而降低因?yàn)橹委煻l(fā)生嚴(yán)重副作用的風(fēng)險(xiǎn)，篩選出更加安全、有效的治療方案，有助于提高治療的安全性和有效性。因此，藥物-伴隨診斷的共同研發(fā)正愈發(fā)受到全球制藥界的重視。

投資機(jī)構(gòu)ARK investment Management LLC提供的數(shù)據(jù)進(jìn)一步佐證了這一趨勢：在臨床1期試驗(yàn)使用伴隨診斷測量生物標(biāo)志物可將8.4%的試驗(yàn)成功率提升至25.9%，實(shí)現(xiàn)3倍增幅。此外，伴隨診斷可將約12億美元的臨床試驗(yàn)費(fèi)用降至3億美元，砍去3/4的試驗(yàn)支出。

不過，一位分子診斷專業(yè)人士告訴動脈網(wǎng)：盡管伴隨診斷需求日益增大，但采用大panel進(jìn)行伴隨診斷的技術(shù)目前尚不成熟，隨著免疫療法的發(fā)展，這一新的療法將逐步擴(kuò)大其在腫瘤治療領(lǐng)域的市場空間，并把基于組織細(xì)胞的生物標(biāo)志物（如PD-L1、MSI等）推向主流——這正是Lunit的機(jī)會所在。

簡單來說，Lunit Scope是一個(gè)病理學(xué)AI產(chǎn)品，是Lunit對于AI能力的橫向擴(kuò)展。具體而言，該AI可以基于組織病理圖像進(jìn)行腫瘤組織識別和定量分析，包括腫瘤內(nèi)TIL（腫瘤浸潤淋巴細(xì)胞）密度分析、基質(zhì)TIL密度分析、腫瘤-基質(zhì)比（TSR）分析，以及根據(jù)免疫表型對組織進(jìn)行分類等。

由于生命系統(tǒng)的復(fù)雜性與患者疾病存在的異質(zhì)性，同一疾病在不同患者身上或許有不同的病理狀態(tài)，同一藥物作用到不同的患者身上或許是不同的效果。Lunit的AI對多維度數(shù)據(jù) (如電子健康記錄、全息圖和成像數(shù)據(jù)) 進(jìn)行分析，可以從成像、基因組學(xué)和臨床數(shù)據(jù)中識別新的生物標(biāo)志物進(jìn)行患者疾病進(jìn)展的判斷，進(jìn)而用于設(shè)計(jì)分層臨床試驗(yàn)，招募到最合適的臨床患者入組，能有效降低臨床開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)，還可用于指導(dǎo)患者免疫治療后的精準(zhǔn)用藥。

Lunit的業(yè)務(wù)特質(zhì)成功吸引到了全球最大的液體活檢伴隨診斷公司Guardant Health的注意。獲得Guardant Health的注資后，Lunit成功融入進(jìn)入了這家巨頭的生態(tài)。商業(yè)模式方面，Lunit既可與Guardant Health合作，為百大藥企的相關(guān)研究提供服務(wù)，也可通過Guardant Health的醫(yī)院銷售網(wǎng)絡(luò)直接觸及到C端消費(fèi)者。

盡管Lunit在業(yè)務(wù)模式和商業(yè)模式上進(jìn)行了顛覆式的創(chuàng)新，但它依然需要回答“醫(yī)療人工智能如何盈利”這一行業(yè)難題。

Lunit財(cái)務(wù)報(bào)表（單位：百萬韓元；數(shù)據(jù)來源：Lunit）

從收入方面數(shù)據(jù)可以看到，Lunit的商業(yè)模式是從2019年后開始逐漸跑通。Lunit在2019年的營業(yè)收入僅為1.98億韓元（約15萬美元），但到了2020年年末，這一數(shù)字變?yōu)?4.3億韓元（約110萬美元），翻了6.2倍。

2021年，Lunit繼續(xù)狂奔，全年拿下66.39億韓元（約551萬美元）營收，較2020年再翻4.6倍。值得注意的是，2022年僅第一季度Lunit便收入29.76億韓元（229萬美元），按照這個(gè)速度，2022年末Lunit營收將再度翻倍，突破千萬美元大關(guān)。

收入的絕大部分增長由Lunit Insight貢獻(xiàn)，該板塊業(yè)務(wù)增長3年時(shí)間翻了近30倍。從Lunit給到的收入趨勢圖可以看到，富士影像、GE healthcare、飛利浦醫(yī)療與AGFA的進(jìn)入分別對應(yīng)了Lunit收入大增的三個(gè)節(jié)點(diǎn)，尤其是海外收入部分，在合作伙伴的協(xié)助下成倍提升。

Lunit insight收入增長趨勢（數(shù)據(jù)來源：Lunit）

近2年來營收的漲勢也不能忽略Lunit Scope的功勞。2019、2020年Lunit Insight分別占據(jù)了總收入的99.5%、99.2%，但自Guardant Health投資開始，Lunit Scope板塊迅速崛起。Lunit Insight 2021年的營收占比降至66.4%，2022年Q1則僅有58.6%。至此，Lunit Scope已成為Lunit成長的第二曲線，且有望在今年年末實(shí)現(xiàn)收入貢獻(xiàn)的反超。

跳躍式的增長自然有其代價(jià)。

Lunit Brandon Suh是首爾國立大學(xué)醫(yī)院家庭醫(yī)學(xué)董事會認(rèn)證醫(yī)師，擁有生物科學(xué)、公共衛(wèi)生（MPH）和MBA等多重背景，在《Hepatology》《Annals of Oncology》等世界知名期刊上發(fā)表了30多篇文章；公司的聯(lián)合創(chuàng)始人、執(zhí)行董事長兼首席產(chǎn)品官Anthony Paek則是KAIST的電氣工程博士，跨越多學(xué)科進(jìn)行研究，在深度學(xué)習(xí)的圖像識別、半導(dǎo)體設(shè)計(jì)等領(lǐng)域均擁有國際認(rèn)證的專業(yè)證書。

企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)決定了其風(fēng)格。自成立以來，Lunit一直維持著科研方面的高投入，僅在放射學(xué)方面便有100多篇論文登錄頂級期刊。病理學(xué)AI加入后，Lunit近年經(jīng)營成本一直維持在百億韓元級，且有增加趨勢。

領(lǐng)先的學(xué)術(shù)研究成果既形成了Lunit的壁壘，又成了它的甜蜜負(fù)擔(dān)。

從短期來看，Lunit將以AI閱片與Lunit Scope的實(shí)驗(yàn)級應(yīng)用作為收入來源，暫時(shí)沒有辦法將研發(fā)投入充分轉(zhuǎn)化為盈利。但從長期看，高質(zhì)量AI給予了Lunit Insight的規(guī)?；涞氐目赡?；Lunit Scope與大藥企之間的合作將為Lunit打開新局面，面向C端的精準(zhǔn)用藥服務(wù)也將成為創(chuàng)造營收的關(guān)鍵一環(huán)。

Brandon Suh給出了一些數(shù)據(jù)為Lunit的發(fā)展?jié)摿M(jìn)行佐證。2021年Lunit通過搭載設(shè)備銷售影像AI完成了200次交易，但全球每年XR裝備銷售高達(dá)7萬臺，Lunit的合作伙伴們占據(jù)了其中50%的市場。因此僅計(jì)算搭載影像設(shè)備進(jìn)行銷售這一單一路徑，Lunit便有近百倍的增長空間。

Lunit Scope同樣充滿潛力?；颊呙庖咧委熧M(fèi)用后的精準(zhǔn)用藥服務(wù)，如果能在后續(xù)獲得FDA審評審批，那么它將可以以1500美元/人的價(jià)格銷售，全球每年假設(shè)有480萬接受免疫療法的患者，這里將是一個(gè)75億美元的市場。

這個(gè)數(shù)字并沒有計(jì)算臨床試驗(yàn)用AI及大藥企的合作。Lunit曾粗略估算，他們面臨的是一個(gè)超過220億美元的龐大市場。

不同于國內(nèi)的AI企業(yè)，Lunit在銷售之中放棄了一些重要的東西。比如，他們不像國內(nèi)AI企業(yè)一樣重視對于渠道的掌控力，而是更傾向于以合作方式推廣AI產(chǎn)品。

這種思維的形成與Lunit所處的位置有關(guān)。國內(nèi)醫(yī)院數(shù)量成千上萬，競爭企業(yè)也層出不窮，AI企業(yè)需要與醫(yī)院構(gòu)建起緊密的合作關(guān)系，打出自己的品牌，才有希望在內(nèi)卷之中獲得醫(yī)院的青睞。

相比之下，Lunit所在的韓國市場有限，它必須走出國門，將產(chǎn)品賣向世界，才能逐步覆蓋昂貴的前期投入。此外，不同的國家有著不同的監(jiān)管要求，Lunit沒法像國內(nèi)AI企業(yè)一樣各家醫(yī)院逐一覆蓋。這一情況下，舍棄部分話語權(quán)、全心投入技術(shù)研發(fā)，或是這家韓國企業(yè)從眾多競爭對手之中跑出來的關(guān)鍵所在。

雖然面臨不同的市場，但Lunit的發(fā)展歷程同樣值得國內(nèi)醫(yī)療AI企業(yè)學(xué)習(xí)。畢竟，Lunit的收入跳躍期與鷹瞳科技、推想醫(yī)療、數(shù)坤科技、博動醫(yī)療等企業(yè)基本上一致，但它率先在國際市場中搶下先機(jī)。

國內(nèi)的AI企業(yè)們已經(jīng)或多或少地在海外進(jìn)行了布局，但沒有一家企業(yè)愿意同Lunit一樣完全信賴合作伙伴推動落地。如今國內(nèi)各家AI企業(yè)在產(chǎn)品層面的競爭已經(jīng)很難分出高下，要想躍入更浩瀚的市場，舍棄什么，保留什么，已經(jīng)到了必須做出選擇的時(shí)機(jī)。

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