近年來，隨著我國醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，醫(yī)療企業(yè)行業(yè)的市場環(huán)境和競爭格局發(fā)生了深刻的變化，傳統(tǒng)的以人為主的關(guān)系型營銷模式已經(jīng)越來越難滿足企業(yè)發(fā)展的要求，取而代之的是對客戶需求深刻洞察和快速相應(yīng)的價值型營銷模式。根據(jù)我們的行業(yè)經(jīng)驗來看，醫(yī)藥企業(yè)的數(shù)字化大體可以分為三個階段：信息化、集成化、智能化。目前絕大多數(shù)醫(yī)療器械企業(yè)處在第二甚至是第一階段，外資企業(yè)和少量國內(nèi)頭部企業(yè)在第三階段進行探索和嘗試并取得了積極的成果，隨著數(shù)據(jù)的不斷積累和算法的逐步優(yōu)化，數(shù)字化營銷帶來的優(yōu)勢將呈指數(shù)式上升。在設(shè)計和優(yōu)化大數(shù)據(jù)產(chǎn)品過程中，為能更好深入一線業(yè)務(wù)工作，了解需求，對從事醫(yī)療行業(yè)20年的資深一線業(yè)務(wù)工作者進行了一次專訪。
▍Q：請您介紹一下您當前的工作內(nèi)容？
A：從事醫(yī)療行業(yè)20余年，做醫(yī)療器械十多年，目前設(shè)備影響科設(shè)備代理的是聯(lián)影品牌，負責廣州、韶關(guān)、清遠等區(qū)域，對GE、飛利浦和西門子的運作比較熟悉。
▍Q：這些年來，感受到的深刻行業(yè)變化是什么？
③市場增長快，區(qū)域醫(yī)療中心、強基計劃、新建醫(yī)院、專項資金扶持都促使了市場規(guī)模的增長。
▍Q：請問您在日常銷售工作中遇到哪些困難？比如銷售信息的獲取、銷售核心決策者信息獲取等？
A：一般來說，醫(yī)院3-4季度科室會報需求計劃，醫(yī)院在一季度匯總后做出整個醫(yī)院的需求計劃并給定預(yù)算，大的醫(yī)院會將需求和預(yù)算公布在官網(wǎng)上。具體招標的時候，會邀請幾家回來投標，各家根據(jù)醫(yī)院的需求做出投標方案，醫(yī)院再綜合產(chǎn)品性能、價格等做出最后的中標方。在這個過程中，放射科具有非常大的決策權(quán)，此外，設(shè)備科、院主管領(lǐng)導(dǎo)對放射科的支持也非常重要，各廠家要經(jīng)歷一個非常復(fù)雜的博弈過程。所以，對我們來說，知道有哪些經(jīng)銷商在運作這個項目，以及醫(yī)院內(nèi)部關(guān)鍵人員畫像，對我們來說很重要。
▍Q：您覺得提供哪些方面的信息可以對您的銷售工作會有幫助？
A：① 醫(yī)院的變動，科室變動，醫(yī)院管理層變動，提前規(guī)劃，下一屆是誰，平時做事情就要注意；②行業(yè)協(xié)會信息，本地有影響力的大佬對這個行業(yè)的把控和左右、對這個行業(yè)非常大的影響，平時會咨詢他們，醫(yī)院找那些主任是固定的，會形成一個圈子；③ 另外，即便是中標以后的信息對我們也是很重要，知道這次誰中標了，中標的品牌、中標的經(jīng)銷商，我們丟標的原因是什么，對以后這家醫(yī)院的打標有重要的作用。
▍Q：請問您當前銷售信息主要來源于哪些渠道？公司內(nèi)部提供、熟人介紹、陌生拜訪還是經(jīng)銷商提供？
A：①熟人，就是很熟悉的科室主任，明年買什么都知道，都是幫寫規(guī)劃，申請預(yù)算；③新聞，我們做這個的對行業(yè)很敏感，從一些政府公布的信息可以知道很多商機；
▍Q：據(jù)我所知，您公司購買過千里馬的信息，您覺得這些信用對您有幫助么？在使用過程中有哪些不方便的地方？
A：我們?yōu)g覽千里馬，有些幫助，但是對于品牌企業(yè)影響比較大，他們可以分析品牌份額、中標數(shù)量，為什么下降，以及各個市場容量有多大，便于他們做規(guī)劃。
▍Q：如果新醫(yī)院建設(shè)需要采購設(shè)備，您一般是怎么獲得信息的？
▍Q：如果將最新的新建醫(yī)院信息發(fā)送給您，您覺得是否對您的銷售有所幫助？
A：這個肯定有幫助，新建醫(yī)院沒有確定品牌，需要長期博弈，制定價格策略。
▍Q：您期望得到新建醫(yī)院項目那些方面的信息？
A：①哪里投錢搞，是政府投錢還是醫(yī)院自己籌錢
▍Q：根據(jù)您的經(jīng)驗，放射設(shè)備一般在醫(yī)院建設(shè)的哪個階段購買？獲得土地審批、環(huán)境評價、設(shè)計、開工建設(shè)還是竣工后？
A：環(huán)境評價跟設(shè)備沒有關(guān)系，是評價對周邊環(huán)境的影響，設(shè)備購買的周期很長，裝修以后介入都沒有問題。
▍Q：根據(jù)我們的了解，CT等放射設(shè)備一般使用壽命為5年，我們把醫(yī)院快要到5年周期的信息推送給您，您是否覺得有幫助？
A：①這個不一定，CT規(guī)定是6年，8-10年，看醫(yī)院的使用率，有錢的醫(yī)院，有的十幾年；②設(shè)備年限推送給我們對我們規(guī)劃具有很大的幫助，知道這些醫(yī)院有多少老舊設(shè)備需要更換了，另外我們對于每家醫(yī)院心理有數(shù)，如果能夠結(jié)合門診量，可能會估計更加精準一些。
▍Q：咱們公司放射設(shè)備的維修保養(yǎng)是由廠家來做還是交給第三方？
A：①廠家也會給其他品牌機器做維保，有些設(shè)備是通用的；②賣給醫(yī)院的維保期，廠家一年，經(jīng)銷商會給3、5、8年，現(xiàn)在維保是一個重要競爭點；③合同中會有維保周期，如果能提前告知我們，那就更好了。
▍Q：我們產(chǎn)品可以提供醫(yī)院的院長、副院長、放射科主任、放射科副主任，您覺得這些信息對您是否有幫助？
▍Q：據(jù)我們所知，一般設(shè)備的維保周期為一年，我們把購買一年左右設(shè)備的信息推送給您，您覺得是否會有所幫助？
▍Q:（展示醫(yī)生畫像），您覺得這些醫(yī)生信息，那些對您有所幫助？
A：其實這些信息幫助都很大，有時候我們需要全方位的了解醫(yī)生的信息，并從中找出一些話題的點或者需要避免的問題，比如籍貫，很多廣東的醫(yī)生是湖南籍，信毛澤東，甚至掛毛主席像，這樣你就要避開貶低的詞，有些喜歡炒股，你就要談炒股的話題。
▍Q：對于已經(jīng)購買過咱們產(chǎn)品的客戶，您是否需要定期的拜訪 ？拜訪的頻率如何？
A：①廠家頻率會高一些，一到兩周就去拜訪一次，需要了解市場，可能有的，所有客戶進行維護；②經(jīng)常性業(yè)務(wù)高，頻率高的對陌生的客戶拜訪的少。
文章來源：醫(yī)藥大腦
