聽力輔助設(shè)備這個百億級剛需賽道正在誕生隱形冠軍。
10月25日，國內(nèi)主營助聽器的企業(yè)錦好醫(yī)療在北交所精選層正式掛牌，首日大漲43%。錦好醫(yī)療是國內(nèi)主要的助聽器出口企業(yè)，2020年，錦好醫(yī)療出口助聽器的銷售額占到全國助聽器出口銷售額的12%。2020年，錦好醫(yī)療助聽器銷售額為1.55 億元。
錦好醫(yī)療雖然憑借北交所第一股的光環(huán)吸引了市場目光，但在助聽器產(chǎn)業(yè)中，錦好醫(yī)療還未打入中高端市場。錦好醫(yī)療模擬助聽器貢獻(xiàn)了超過87%的收入來源，銷售收入以海外ODM為主，助聽器毛利率為48.46%。
在世界衛(wèi)生組織發(fā)布的《世界聽力報告》中指出，目前全球五分之一的人聽力受損，聽力損失影響全球超過15億人，其中4.3億人聽力較好的耳朵有中度或以上程度的聽力損失。到2050年，預(yù)計四分之一的人有聽力問題，近25億人將患有某種程度的聽力損失，其中至少7億人將需要康復(fù)服務(wù)。其中，全球約有11億名12~35歲的人正面臨無法逆轉(zhuǎn)的聽力損失風(fēng)險。
一直以來，國內(nèi)的高端聽力輔助設(shè)備市場被進(jìn)口品牌主導(dǎo)。高端助聽器市場六大進(jìn)口品牌占據(jù)了超過90%的市場份額；人工耳蝸市場中，澳大利亞企業(yè)科利耳Cochlear一家企業(yè)就占據(jù)了國內(nèi)70%以上的市場份額。
這個剛需市場也一直被資本關(guān)注，聽力輔助設(shè)備賽道已經(jīng)低調(diào)地發(fā)生多筆重要融資，被多家頂尖投資機(jī)構(gòu)押注。今年9月，小米管理公司瀚星創(chuàng)業(yè)投資了一家助聽器企業(yè)智聽科技，持股比例為10%；2020年，人工耳蝸企業(yè)諾爾康也獲得了高瓴創(chuàng)投和超弦基金的戰(zhàn)略投資。
與業(yè)內(nèi)人士交流后，動脈網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，在聽力輔助設(shè)備市場中，助聽器長期由進(jìn)口主導(dǎo)，除了技術(shù)原因外。助聽器的消費(fèi)屬性，決定了專業(yè)助聽器需要經(jīng)專業(yè)驗配店銷售，傳統(tǒng)的渠道同樣由進(jìn)口企業(yè)把守。
而今，助聽器市場正在被多種趨勢重塑。在參與者上，蘋果、BOSE等消費(fèi)品牌的進(jìn)入讓助聽器醫(yī)療屬性減弱；國內(nèi)眾多助聽器品牌正在加速技術(shù)升級，加大對芯片和算法的研發(fā)投入。在渠道上，電商的崛起正在改寫行業(yè)格局。
聽力輔助設(shè)備市場正在迎來發(fā)展拐點(diǎn)。
國外長出幾大巨頭，
國內(nèi)聽力市場為何沒有想象中大
耳朵是五官中重要的信息接受器官，但聽力輔助設(shè)備并沒有像眼科、齒科這樣發(fā)展出千億級別的市場。一位業(yè)內(nèi)人士對動脈網(wǎng)表示：“聽力輔助并非是一個很暴利的行業(yè)，助聽器行業(yè)70%的成本是在流通環(huán)節(jié)。”他算了一筆賬，專業(yè)的助聽器主要的銷售渠道是聽力驗配店，行業(yè)內(nèi)平均一個門店的年銷售額約為50萬元，除去房租成本、人力成本和進(jìn)貨成本，普通的一家店一年大約只能賺10萬元。限制門店銷售額擴(kuò)大的根本原因在于，聽力輔助設(shè)備在國內(nèi)的滲透率還處于非常低的水平。據(jù) EuroTrak 數(shù)據(jù)顯示，2018 年，大部分歐洲國家助聽器產(chǎn)品的滲透率超過了 20%，其中英國、法國等地均超過了 40%，而我國助聽器產(chǎn)品滲透率低于 5%。為什么中國的助聽器佩戴率這么低。國內(nèi)助聽器研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)愛聽科技創(chuàng)始人李鵬告訴動脈網(wǎng)，主要原因有三個：首先是消費(fèi)觀念的不同。助聽器的主要佩戴人群是老年人，我國現(xiàn)有的老年群體主要出生在50年代前，和發(fā)達(dá)國家老年群體對于自身生活水平要求有差異。隨著人口老齡化趨勢，60年代出生的人將成為助聽器消費(fèi)的主力軍，他們對于助聽器的接受度和消費(fèi)能力會更高。愛耳時代CEO梁琦博士，擁有美國臨床聽力學(xué)博士（AuD），她表示：“很多老年人認(rèn)為聽力衰退是衰老自然現(xiàn)象，重視程度不高，加上缺乏就醫(yī)渠道，很多老人錯過了助聽器的最佳干預(yù)期?！?/span>第二個因素是助聽器的價格太貴。作為消費(fèi)者在國內(nèi)買助聽器，往往只有兩種選擇，要么是購買便宜的模擬助聽器，但效果很不好，業(yè)內(nèi)人士將這種低端的模擬助聽器稱為“抽屜機(jī)”，使用率并不高，達(dá)不到聽力保護(hù)作用。而專業(yè)助聽器的價格，平均價格在4000元-5000元一支，進(jìn)口產(chǎn)品的單價可上萬。梁琦博士也指出，助聽器產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈較長，決定了產(chǎn)品單價較高。在歐洲和美國有商業(yè)保險和補(bǔ)助來支撐，而國內(nèi)缺乏完善的補(bǔ)助政策。第三個因素是現(xiàn)有的銷售渠道滲透率太低。專業(yè)助聽器主要通過門店銷售，現(xiàn)有的助聽器驗配門店全國約有11萬個，但主要分布在一、二線城市，很多北方城市的縣城里甚至沒有助聽器門店。而從人口分布來看，中國有55%的老人生活在農(nóng)村，傳統(tǒng)的門店模式無法廣泛地覆蓋用戶。其中，價格較高和渠道模式以專賣店為主是相關(guān)的。助聽器70%的成本是在流通環(huán)節(jié)，由于傳統(tǒng)的單店模式銷售額太低，無法支撐價格下降。傳統(tǒng)的單店模式為了保證毛利率，也更傾向于銷售客單價更高的進(jìn)口助聽器產(chǎn)品。雖然市場規(guī)模不同，但在市場格局上，國內(nèi)助聽器市場格局和全球市場差異不大。全球助聽器市場是一個高度壟斷的市場，產(chǎn)品以空氣傳導(dǎo)助聽器為主導(dǎo)，全球五大助聽器集團(tuán)占據(jù)全球市場接近 90%以上的市場份額，并掌握了助聽器最領(lǐng)先的核心技術(shù)。一線品牌以高端數(shù)字機(jī)和定制機(jī)型為主，主打線下專業(yè)驗配銷售模式，產(chǎn)品價格較高。在助聽器市場，全球有六大助聽器品牌，分別是：德國西門子（現(xiàn)為西嘉）、瑞士峰力(Phonak)、丹麥瑞聲達(dá)(GN?Resound)、丹麥奧迪康（Oticon）、丹麥唯聽（WIDEX）、美國斯達(dá)克(Starkey)，這6家企業(yè)都已經(jīng)進(jìn)入中國市場。目前中國助聽器市場的市場份額 90%以上由國外品牌占據(jù)。而眾多中小企業(yè)瓜分了該市場約 10%的市場份額，主要以中低端市場為主，產(chǎn)品價格較低，無需線下驗配即可購買。中國人口基數(shù)大，中國助聽器市場潛力巨大，隨著國內(nèi)助聽器行業(yè)的逐步成熟與發(fā)展，國內(nèi)本土助聽器企業(yè)也逐步獲得了一定的市場份額，并快速在國際市場占領(lǐng)一席之地。國內(nèi)主要的助聽器品牌包括以模擬機(jī)為主的錦好醫(yī)療、中德、沐光助聽器，以及主打?qū)I(yè)助聽器的愛聽科技、新聲科技、歐仕達(dá)等企業(yè)。 電商時代來臨改變商業(yè)模式，
國產(chǎn)企業(yè)能否借此崛起
過去，傳統(tǒng)的渠道把守下，國產(chǎn)品牌很難從中突破獲得較大的市場份額，但電商的出現(xiàn)改寫了這一市場格局，在電商渠道下，助聽器產(chǎn)品呈現(xiàn)爆發(fā)式的增長。電商曾以一己之力提升了模擬助聽器在國內(nèi)的市場。助聽器根據(jù)放大信號的處理方式可以分為模擬助聽器和數(shù)字助聽器。模擬助聽器由半導(dǎo)體基礎(chǔ)電子元器件電路組成，采用模擬路線，將模擬信號進(jìn)行放大處理。國產(chǎn)模擬助聽器的價格在100元-300元。模擬助聽器的工作原理是放大聲音，不管用戶低頻高頻聽力下降多少分貝，它都成倍的放大，這樣造成的問題就是本來就能聽到的聲音放大過大，可能造成聽力的二次損傷。數(shù)字助聽器采用 DSP 數(shù)字信號處理芯片，對傳聲器采集的信號進(jìn)行分頻段處理，通過 WDRC、降噪、聲反饋抑制等算法增強(qiáng)對聲音信號的精細(xì)化處理能力，達(dá)到聲音輸出的良好效果。在國家標(biāo)準(zhǔn)上，對于模擬助聽器和數(shù)字助聽器的區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)是是否采用芯片進(jìn)行信號處理。但業(yè)內(nèi)人士表示區(qū)分模擬助聽器和數(shù)字助聽器的核心區(qū)別在于是否有寬動態(tài)范圍壓縮（WDRC），這才是拉開價格的核心。數(shù)字助聽器的其他核心功能還包括聲反饋抑制和降噪。高端的助聽器往往還會包含方向性、波束合成等功能。專業(yè)數(shù)字助聽器能做到合理控制和放大不同頻段的聲音，區(qū)別就是分成幾個頻段來處理。顯然，分20個頻段肯定比分2個頻段處理來得細(xì)致，音質(zhì)效果也更好。助聽器把處理聲音的頻段稱為通道，一般市面上說一個通道就是1000塊錢。在十年前，整個助聽器市場細(xì)分中，模擬助聽器市場整體是在走下坡路。模擬助聽器的技術(shù)原理是對所有聲音都進(jìn)行放大，使用體驗并不好，用戶的佩戴時長也并不長，并不能起到聽力保護(hù)的作用，所以模擬機(jī)的所占的比例越來越低。但在2017年前后，隨著電商銷售醫(yī)療器械政策的放開，模擬機(jī)銷售量開始呈現(xiàn)井噴式發(fā)展。模擬機(jī)在電商渠道逆襲的原因一方面是模擬機(jī)不用進(jìn)行線下驗配，更適合電商渠道銷售。另一方面，模擬機(jī)100元到200元左右的價格，消費(fèi)門檻并不高。一位業(yè)內(nèi)人士表示：“本來業(yè)內(nèi)一批生產(chǎn)模擬機(jī)的企業(yè)活得并不好，紛紛都在尋求轉(zhuǎn)型，而電商的出現(xiàn)可以說給模擬機(jī)企業(yè)又一次生機(jī)?！?/span>模擬機(jī)的放量可以看作是一個市場教育的過程。國內(nèi)助聽器產(chǎn)業(yè)發(fā)展的軌跡應(yīng)該是第一階段低價產(chǎn)品先放量，這個階段主導(dǎo)的產(chǎn)品是模擬機(jī)或非驗配的數(shù)字機(jī)。隨著大部分用戶有了使用體驗后，第二階段用戶對于品質(zhì)的需求會提升，國內(nèi)的助聽器市場會回歸到以中高端數(shù)字助聽器為主。在美國，2021年10月19日，F(xiàn)DA也頒布了一項具有里程碑意義的提案，要求建立一個新的非處方（OTC）類別的助聽器，產(chǎn)品可通過非處方渠道購買，例如藥店、網(wǎng)絡(luò)和郵購等渠道，無需通過授權(quán)人士進(jìn)行銷售。此舉將有助于打破壟斷，促進(jìn)更多企業(yè)參與進(jìn)助聽器產(chǎn)業(yè)中，改善數(shù)百萬美國人獲得助聽器技術(shù)的機(jī)會并降低其成本。可以預(yù)見助聽器未來的銷售渠道將更加多元化，驗配中心、藥店、電商都有機(jī)會成為銷售渠道。新浪潮下，國內(nèi)企業(yè)如何應(yīng)變？
在新的市場浪潮下，國內(nèi)企業(yè)如何應(yīng)變。動脈網(wǎng)發(fā)現(xiàn)有三大趨勢。首先掌握核心技術(shù)，降低產(chǎn)品成本是大勢所趨。正如前文提到，限制國內(nèi)助聽器市場規(guī)模的主要因素之一是價格，誰能夠?qū)r格打下來，無論是對于傳統(tǒng)渠道還是電商渠道都更有優(yōu)勢。而過去價格居高不下的原因在于，助聽器的主要零部件是由跨國集團(tuán)掌握。助聽器從模擬機(jī)到數(shù)字機(jī)轉(zhuǎn)化過程中，核心技術(shù)門檻有兩個：芯片和算法，國內(nèi)大部分企業(yè)都需要外購這兩大核心元件。以錦好醫(yī)療為例，目前錦好醫(yī)療的數(shù)字化助聽器芯片主要通過外購。2020年錦好醫(yī)療加大了對芯片和算法的研發(fā)投入，2020 年 8 月，公司新設(shè)控股子公司湖南芯海聆半導(dǎo)體有限公司，主要致力于助聽器芯片及相關(guān)算法研究。若成功實現(xiàn)自研芯片，芯片成本將降低至采購模式下成本的三分之一左右。在芯片和算法的掌握上，國內(nèi)愛聽科技實現(xiàn)了自主研發(fā)芯片和算法，并且實現(xiàn)產(chǎn)品化和商業(yè)化。第二大趨勢是有企業(yè)開始根據(jù)市場需求調(diào)整產(chǎn)品設(shè)計，發(fā)力電商渠道，抓住電商渠道消費(fèi)升級的機(jī)會。以愛聽科技為例，愛聽科技正在將專業(yè)的數(shù)字助聽器改造成為適合電商銷售的產(chǎn)品。愛聽科技把聽力計的功能整合到助聽器中，用戶買了助聽器后可以和手機(jī)APP相連，通過簡單的交互完成聽力檢測獲取聽力圖，APP可以根據(jù)聽力圖完成自動驗配。如果自動驗配未能很好地滿足用戶需求，用戶也可以申請一鍵遠(yuǎn)程，遠(yuǎn)程專家來進(jìn)行一對一驗配。第三大趨勢是發(fā)力海外市場，國內(nèi)市場競爭激烈，也有企業(yè)在海外市場掘金。我國助聽器行業(yè)的生產(chǎn)能力不斷提高，行業(yè)總體保持凈出口的態(tài)勢。中國助聽器的出口數(shù)量反映了國際市場對于國內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)的助聽器的需求，根據(jù) Wind 的數(shù)據(jù)，中國助聽器的出口數(shù)量從 2014 年的 1,001.40 萬個增長至 2019 年的 1,831.23 萬個，出口數(shù)量增長82.87%，年平均復(fù)合增長率為 12.83%，助聽器的出口數(shù)量總體保持較快增長的趨勢。錦好醫(yī)療產(chǎn)品主要以海外銷售為主，業(yè)務(wù)遍及歐美、南美、中東、南亞等 90 多個國家和地區(qū)，海外銷售收入占主營業(yè)務(wù)收入的比例超過 80%。2020 年，錦好醫(yī)療助聽器出口銷售數(shù)量占全國境內(nèi)助聽器出口銷售數(shù)量的比例超過 12%。除了錦好醫(yī)療外，國內(nèi)另一家以外銷為主的助聽器企業(yè)還包括新聲科技。當(dāng)然，值得一提的是，這三大趨勢并非孤立，國內(nèi)助聽器企業(yè)往往是多點(diǎn)布局。醫(yī)療屬性減弱，助聽器朝著消費(fèi)品集成
從全球助聽器產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢來看，未來，助聽器產(chǎn)品還將如何進(jìn)化？現(xiàn)有的產(chǎn)品創(chuàng)新主要集中在兩大方向上，首先是算法創(chuàng)新。如何實現(xiàn)更好的降噪，反饋抑制做得更好，壓縮后的語言識別率更高、基于雙耳的語音處理算法合成、寬動態(tài)壓縮頻率的通道數(shù)目更高、在復(fù)雜環(huán)境下根據(jù)不同信噪比來進(jìn)行方向性合成等算法層面的創(chuàng)新。在這個方向上，海外，紅杉資本在海外投資了AI助聽器企業(yè)Whisper，Whisper使用了 AI 技術(shù)，對助聽器進(jìn)行了聲音功能處理。它可以跟隨環(huán)境的變化，實時調(diào)整佩戴者所能聽到的聲音。第二大創(chuàng)新方向是功能類的創(chuàng)新，包括和手機(jī)互聯(lián)，基于手機(jī)互聯(lián)衍生一些功能，包括和可穿戴設(shè)備結(jié)合，比如說把心跳、血壓、心率監(jiān)測結(jié)合到助聽器中。在這一方向上，已有多家消費(fèi)品牌開始參與到助聽器的研發(fā)生產(chǎn)中，包括蘋果、BOSE等品牌，它們的進(jìn)入不僅會淡化佩戴助聽器的恥辱感，同時也意味著助聽器行業(yè)將更加多元化。除了助聽器外，人工耳蝸賽道也同樣值得關(guān)注，根據(jù)華經(jīng)產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2020-2025年中國人工耳蝸行業(yè)市場運(yùn)營現(xiàn)狀及投資方向研究報告》，2013-2017年，中國人工耳蝸行業(yè)市場規(guī)模從22億元人民幣增長到55億元人民幣，年復(fù)合增長率為25.7%。根據(jù)最近一次殘疾人抽樣調(diào)查，聽力殘疾有2780萬，需要植入人工耳蝸的重度和極重度聽障患者300萬，文獻(xiàn)報告每年新生兒聽力障礙發(fā)生率1-3‰，據(jù)此估算，我國每年植入人工耳蝸手術(shù)在1.5萬臺左右。人工耳蝸比起助聽器的研發(fā)門檻更高，國內(nèi)人工耳蝸的企業(yè)大大少于助聽器企業(yè)。在人工耳蝸這個高壁壘雪厚坡長的賽道，國產(chǎn)企業(yè)諾爾康市場達(dá)到20%。我國的聽力輔助設(shè)備行業(yè)仍處于起步期，可以預(yù)見，在下一個十年，隨著國內(nèi)助聽器企業(yè)掌握了核心技術(shù)，建立了品牌認(rèn)知，助聽器銷售渠道更加多元，人工耳蝸國產(chǎn)替代加速，聽力輔助設(shè)備將迎來發(fā)展黃金時代。
