半年投了近30億，軟銀、淡馬錫、新希望皆押注，口腔連鎖迎來關(guān)鍵加速期？

進入2021年以來，沉寂已久的口腔服務(wù)領(lǐng)域又火熱了起來。

行業(yè)熱度有多高？僅僅在剛過去的半年多時間里，口腔連鎖一共發(fā)生了9起融資事件，融資總額近30億元。其中，瑞爾齒科的近2億美元的E輪融資，美維口腔的超10億元B輪融資，都可以排進口腔行業(yè)近幾年的融資TOP榜。

值得注意的是，今年砸下重金的投資方包括了軟銀中國、淡馬錫、奧博資本等具有國際背景的資本，也包括松柏投資、達晨財智、新希望集團等國內(nèi)知名機構(gòu)和企業(yè)，以及亦莊國投、湖北中元九派等產(chǎn)業(yè)資本。

資本的瘋狂涌入，使得口腔醫(yī)療連鎖行業(yè)再次站在了聚光燈下：在口腔這一消費醫(yī)療賽道上，基于可復(fù)制的連鎖模式，產(chǎn)業(yè)各方都在尋找下一個通策醫(yī)療（從2007年算起，股價已經(jīng)漲了47倍），以及擁有千家診所的美國口腔連鎖龍頭HeartlandDental。

（通策醫(yī)療上市后的股價走勢    圖片來源：老虎證券）

回顧國內(nèi)口腔連鎖的發(fā)展歷程，行業(yè)曾在2018年迎來過一次資本熱潮，但由于存在牙醫(yī)資源稀缺、人力成本高、診所分散化、獲客成本高等難題，這場熱度在2019年后便急速降溫，加之去年的新冠疫情影響，口腔連鎖行業(yè)的發(fā)展一度被認為遇到了瓶頸。

因此，此次資本重新關(guān)注并押注口腔服務(wù)領(lǐng)域，背后的原因是什么？是否預(yù)示著整個行業(yè)已經(jīng)迎來了關(guān)鍵加速期？目前行業(yè)還存在哪些難點和困局？針對這些問題，動脈網(wǎng)通過采訪、調(diào)研行業(yè)相關(guān)資本方、企業(yè)，以求一窺問題的答案。

一直以來，有關(guān)口腔行業(yè)屬于黃金賽道的報告與文章屢見不鮮，核心的論點主要在三個方面。

一是站在需求看，我國口腔患病率長期保持高位，加之人口增長與老齡化加速，口腔健康需求還在持續(xù)走高；

二是從商業(yè)模式構(gòu)建上看，口腔的消費屬性使得口腔醫(yī)療服務(wù)天然的具有較高的粘性；

三是隨著顏值經(jīng)濟的崛起，口腔行業(yè)未來還有更多更大的商業(yè)想象空間。

正是基于以上原因，口腔行業(yè)在近些年吸引了眾多資本的入局?！拔覀冊?017年也跟著當時的熱度跟投了一家口腔連鎖機構(gòu)，2018年時估值就翻了番。”一位不愿透露姓名的投資人告訴動脈網(wǎng)，“行業(yè)一下被炒熱，確實也有些出乎意料?！?/span>

但很快，口腔連鎖機構(gòu)便迎來了“當頭棒喝”。由于整體疲軟的經(jīng)濟環(huán)境加上DRGs（一種疾病分組工具）的逐步普及，這兩年不少一二線城市的病人回歸到公立醫(yī)院，依靠廣告、地段等高成本獲客的口腔診所經(jīng)營壓力增大。

“雖然有宏觀的原因，但核心還是在于口腔連鎖機構(gòu)在盈利方面存在諸多難點?！鄙鲜鐾顿Y人表示，“拆開一家口腔服務(wù)機構(gòu)的財務(wù)模型，如果在合規(guī)的情況下，凈利潤大約在15%左右，并不像坊間傳聞的暴利。而隨著入局者變得越來越多，凈利潤維持在10%就算不錯的了。”

這是因為，口腔醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)在規(guī)模化時，面臨著人才、技術(shù)、市場、管理等問題，這些都攤薄了利潤，具體主要有以下幾點。

一是入行門檻較低，診所呈現(xiàn)分散化的狀態(tài)。口腔的開業(yè)成本與其他醫(yī)療服務(wù)業(yè)相比并不算高，有些區(qū)域只需要花費100-200萬元的啟動資金便可開一家診所，這導(dǎo)致各地單體診所林立，分布比較分散，有些熱門區(qū)域，診所數(shù)量增長速度超過可覆蓋的居民數(shù)以及牙醫(yī)數(shù)。

二是人力成本高。牙醫(yī)是口腔機構(gòu)的核心生產(chǎn)力，是服務(wù)患者的主體，診所服務(wù)需要依靠牙醫(yī)的臨床技術(shù)，但牙醫(yī)的資源在中國比較稀缺，牙醫(yī)培訓(xùn)的時間較長，牙醫(yī)的人力成本是連鎖化的最大成本所在，人力成本大約占據(jù)整個診所收入的40%左右。

三是獲客成本高。口腔作為市場化程度較高的領(lǐng)域，使得口腔醫(yī)療機構(gòu)不僅會選擇線下廣告，還會在線上營銷等方面進行投入，加之患者對于體驗的要求也在變得越來越高，獲客成本一直居高不下，一些診所獲客成本甚至可以達到三四千元。

于是當去年新冠疫情這一黑天鵝出現(xiàn)之時，眾多口腔醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)遭遇停業(yè)危機，現(xiàn)金流難以支撐經(jīng)營的新聞不斷見諸報端。根據(jù)第三方醫(yī)院管理咨詢機構(gòu)廣州艾力彼去年3月發(fā)布的一份問卷調(diào)查顯示，近六成民營醫(yī)院的現(xiàn)金流在當時支撐不足2個月。

“我們的被投企業(yè)也在疫情中不得不砍掉一半的門診回血?！鄙鲜鐾顿Y人表示，經(jīng)此一“疫”后，其所在的基金也開始轉(zhuǎn)向，“我們最近開始關(guān)注口腔上游的材料，但還沒出手。下游連鎖暫時肯定不看了，因為中小型的口腔連鎖抗風(fēng)險能力太弱，頭部的連鎖機構(gòu)又太貴。”

在動脈網(wǎng)采訪的多家投資機構(gòu)中，不少投資人皆表示口腔連鎖盡管看上去很美好，但要選到優(yōu)質(zhì)的標的十分困難。這是因為，口腔連鎖是一門重資產(chǎn)的生意，每一家門店的擴張都需要大量的資金，預(yù)期投資周期可能需要5年到10年，甚至更長，因此短期虧損不可避免，而長期的風(fēng)險卻難以把控。

這導(dǎo)致的結(jié)果是，口腔醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)不敢大肆擴張，因此也很難快速延長自身的服務(wù)覆蓋半徑。因為一旦跨越區(qū)域之后，各個機構(gòu)的醫(yī)療質(zhì)量將很難得到保證，若出現(xiàn)醫(yī)療事故或者負面新聞，則整個品牌都將受影響。

正是基于上面的邏輯，不難發(fā)現(xiàn)口腔連鎖行業(yè)一個有趣的現(xiàn)象，目前頭部的企業(yè)都屬于區(qū)域集中型。比如通策醫(yī)療主要集中于浙江省內(nèi)，大眾口腔集中于武漢等中部省市，小白兔口腔集中于西安為主的西北市場……可以看見，各個入局者對于省外拓展和全國擴張保持著謹慎態(tài)度。

眾所周知，連鎖機構(gòu)最大的價值就在于通過規(guī)?；蜆藴驶M行整體的降本增效，從而不斷拓寬企業(yè)護城河與增加盈利能力，但口腔連鎖行業(yè)目前面臨的問題難以使其快速規(guī)?；?，那接下來又應(yīng)該如何進行破局呢？

如何解決口腔連鎖在規(guī)?；杏龅降碾y題？或許可以從中美市場的異同中去尋找機遇。

來看美國口腔醫(yī)療服務(wù)市場的整體情況。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，美國口腔市場約1200億美元，復(fù)合年均增長率約為3%。在這塊“大蛋糕”里，服務(wù)的主體主要為口腔診所（診所和醫(yī)院的比例約為9：1）。

要知道，口腔診所的創(chuàng)業(yè)者絕大多數(shù)都是牙醫(yī)自己，他們具有豐富的診療經(jīng)驗和不錯的能力，但在諸如診所管理、運營、法律、會計等非臨床事項上欠缺經(jīng)驗。在這一點上，美國與國內(nèi)市場存在較大的相似性：民營市場上，單小散的口腔門診是主流。

針對這一現(xiàn)象，美國涌現(xiàn)出了大量牙科支持組織（簡稱“DSO”）。具體來說，DSO組織是為口腔醫(yī)生與口腔診所提供非臨床業(yè)務(wù)支持服務(wù)的運營管理公司的統(tǒng)稱，核心職能是為診所提供所需的管理、運營、財務(wù)、法律、培訓(xùn)等非臨床業(yè)務(wù)的支持，使醫(yī)生們能將更多精力放在醫(yī)療技術(shù)的提升和對患者的治療上。

據(jù)美國口腔醫(yī)療協(xié)會的統(tǒng)計，截至2019年，美國口腔診所總數(shù)超20萬所，隸屬DSO的診所占到了11.3%，而在2015年這一比例僅為7.4%。順此趨勢，美國出現(xiàn)了大量DSO模式的企業(yè)，例如HeartlandDental、AspenDental、PacificDentalServices等。

當然，DSO的規(guī)模大小并沒有一個特定區(qū)間，即可以只由兩家診所組成，也可以聚合上百或者上千家診所。另外，各個企業(yè)的DSO模式也不盡相同，有的可能擅長幫助牙科診所做好合規(guī)化，有的致力于提高診所的信息化水平，也有的聚焦在供應(yīng)鏈上。

以HeartlandDental為例，從2000年收購第一家診所集團MidSouthDentalPartners開始算起，其便開啟了并購之路。到2011年，HeartlandDental的員工人數(shù)達到了3000名，并在同期收購了擁有26家診所的NeibauerDentalCare。

隨著并購速度加快，HeartlandDental在2017年將診所數(shù)量擴張到了逾800家，并引入了全球著名的并購基金KKR集團?！皬椝幊渥恪钡腍eartlandDental在2019年時，便將整個口腔門診數(shù)量拓展到了超千家，成為了美國最前列的口腔連鎖機構(gòu)。

剖析HeartlandDental能夠快速擴張的原因發(fā)現(xiàn)，除了DSO模式所帶來的聚合效應(yīng)外，更重要的是這種模式背后的底層邏輯：在獲得KKR集團的投資后，HeartlandDental在數(shù)字化和牙醫(yī)賦能方面做了不少工作。

詳細來說，在數(shù)字化方面，HeartlandDental在內(nèi)部發(fā)起了最大規(guī)模的口腔掃描儀安裝，為支持的診所提供了上千臺掃描儀。另外，HeartlandDental還擁有最大的Invisalign供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，迄今已完成超過5萬個合作項目。

在牙醫(yī)賦能方面，HeartlandDental推動了“ACompanyofMore”的活動，從而了解和滿足牙醫(yī)在實際工作中所需要的幫助，并通過與知名齒科產(chǎn)品與技術(shù)公司合作，讓牙醫(yī)能夠更快更方便的使用上新技術(shù)和新設(shè)備。不僅如此，HeartlandDental還擁有一套成熟的進修課程，以幫助牙醫(yī)在醫(yī)療技能方面得到提高。

正是基于以上兩個方面的持續(xù)深耕，HeartlandDental方能在規(guī)?；倪^程中不斷突破。相關(guān)調(diào)研顯示，82%受HeartlandDental支持的牙醫(yī)都表示對HeartlandDental提供的支持很滿意，85%表示還會介紹自己的伙伴加入到HeartlandDental，15%的診所僅在第一年就實現(xiàn)了收入增長。

綜上來看，要想突破口腔連鎖化過程中的諸多難題，核心是要通過數(shù)字化的手段來提高人力效率與降低運營成本，并通過一系列舉措綁定牙醫(yī)，留住人才。

回到國內(nèi)市場來看，目前口腔連鎖市場已經(jīng)處在整合前夜。這是因為，口腔連鎖的頭部企業(yè)正在加速融資：除了上文提到的大額融資企業(yè)外，近一年不少口腔連鎖企業(yè)也在沖擊上市。

去年9月，賽德陽光口腔啟動上市籌備工作；到了年底，口腔連鎖企業(yè)恒倫醫(yī)療遞交創(chuàng)業(yè)板IPO申請（后面撤回）；2021年初，小白兔口腔遞交創(chuàng)業(yè)板IPO申請；6月，家鴻口腔恢復(fù)上市審核；7月，瑞爾齒科母公司瑞爾集團有限公司向港交所主板提交上市申請。

更值得關(guān)注的地方在于，各家頭部企業(yè)也都逐漸有了差異化的路徑與方向，但底層的核心邏輯與國外市場的經(jīng)驗一致：賦能牙醫(yī)與推動數(shù)字化。

“口腔領(lǐng)域主要痛點是醫(yī)生供給和專業(yè)人才的繼續(xù)教育?！蓖顿Y了同步齒科、摩爾齒科等區(qū)域領(lǐng)先口腔醫(yī)療連鎖品牌的松柏投資曾在多個場合強調(diào)。針對此，在建設(shè)下游醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)業(yè)時，松柏投資將“醫(yī)、教、研一體化發(fā)展，提升區(qū)域口腔醫(yī)療水平”作為愿景和理念。

具體來說，除了連鎖機構(gòu)外，松柏投資還積極布局了醫(yī)教研一體化發(fā)展的大型口腔醫(yī)院，例如在2019年和2020年先后控股華南地區(qū)領(lǐng)先的惠州口腔醫(yī)院、河源恒信口腔醫(yī)院，近年來先后投資助力了汕頭教學(xué)型口腔?？漆t(yī)院汕頭口腔醫(yī)院、山西最大的口腔醫(yī)院連鎖恒倫口腔、以及海南第一家三級口腔醫(yī)院海南口腔醫(yī)院。

再來看近期獲得超10億元融資的美維口腔，其采取特色“DSO”模式聚集牙醫(yī)創(chuàng)業(yè)者和醫(yī)療機構(gòu)，并持續(xù)為這些機構(gòu)提供從戰(zhàn)略投資、標準輸出、醫(yī)療技術(shù)提升、品牌管理、數(shù)字化轉(zhuǎn)型等全維度的賦能，從而幫助它們實現(xiàn)快速個性化發(fā)展。

不僅如此，美維口腔也重視優(yōu)秀口腔人才的栽培?！霸趧?chuàng)立之初便確立了‘產(chǎn)學(xué)研創(chuàng)新聯(lián)盟’戰(zhàn)略目標，聯(lián)合國際國內(nèi)眾多高等口腔院校，在學(xué)術(shù)論壇、臨床教學(xué)、科研創(chuàng)新、醫(yī)療技術(shù)等諸多領(lǐng)域進行深度合作，搭建科研創(chuàng)新體系和醫(yī)生集團，幫助口腔機構(gòu)內(nèi)人才的臨床醫(yī)療技能和醫(yī)療服務(wù)理念等服務(wù)水平的提升?！泵谰S口腔告訴動脈網(wǎng)，依托于國內(nèi)外知名醫(yī)學(xué)專家資源，逐步搭建起涵蓋“2017美維種植論壇”、“美維口腔醫(yī)療病例大賽”、“China MaxiCourse?種植課程培訓(xùn)”國外訪問學(xué)習(xí)進修等多元化國際化的人才培養(yǎng)平臺。

截至目前，美維口腔在國內(nèi)核心城市圈已擁有近200家口腔門診與醫(yī)院，以及優(yōu)質(zhì)的事業(yè)合伙人隊伍，且近兩年的經(jīng)營現(xiàn)金流和利潤都為正，這表明美維特色“DSO”模式已經(jīng)跑通，且獲得了市場高度認可。

在美維口腔事業(yè)合伙人機制下，牙醫(yī)老板成為新機構(gòu)的管理者。通過美維特色“DSO”模式的賦能，不僅幫助口腔醫(yī)療機構(gòu)解決問題，還幫助機構(gòu)做大做強，助力它們發(fā)展為區(qū)域龍頭。

對于馬瀧齒科來說，從2013年成立到今年，其一直堅持不以追求門店數(shù)量和擴張速度為優(yōu)先，而是在穩(wěn)健的基礎(chǔ)上做到重點城市布局，區(qū)域性爆發(fā)式增長，打造全產(chǎn)業(yè)鏈的閉環(huán)。

“我們從一個以種植技術(shù)為核心的傳統(tǒng)型醫(yī)療機構(gòu)逐漸轉(zhuǎn)型，目前在青少年顏面管理，睡眠呼吸管理，口頜系統(tǒng)引導(dǎo)的全臉美學(xué)等項目上多點開花，不斷創(chuàng)造出新的醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品以適應(yīng)客戶需求的升級?！瘪R瀧齒科告訴動脈網(wǎng)。

另外，馬瀧齒科也在積極使用各種數(shù)字化的手段和通過運營團隊的協(xié)作來解放核心醫(yī)生的椅位占用時間，使醫(yī)生可以投入到研發(fā)創(chuàng)新的工作中去，利用平臺的資源優(yōu)勢幫助發(fā)明人打造全流程的整體解決方案，同時將這些整體解決方案進行商業(yè)化的落地和推廣，給發(fā)明人和集團都創(chuàng)造了新的價值。

“數(shù)字化的能力將在未來作為衡量一個企業(yè)或者一個口腔醫(yī)生的重要標準?；A(chǔ)診療服務(wù)的競爭會愈加激烈，價格會產(chǎn)生下滑，企業(yè)生存需要建立差異化的核心競爭力。”馬瀧齒科表示。

歡樂口腔也把緊抓內(nèi)功放在了優(yōu)先級。近幾年來，歡樂口腔一方面減緩了對外的盲目跨區(qū)域擴張，繼續(xù)扎實做深北京市場No.1；另一方面推動診療服務(wù)產(chǎn)品化、會診方案線上化、業(yè)務(wù)流程標準化。

例如歡樂口腔將醫(yī)護與PM（患者管理經(jīng)理）培訓(xùn)細化到場景并全部上線，大力推廣口掃、隱形正畸等數(shù)字化診療方式，自主研發(fā)了IDSO診所業(yè)務(wù)增長SaaS系統(tǒng)（接診寶），并進一步完善了診所設(shè)計與裝修施工標準，梳理融合了高值耗材與設(shè)備招采渠道等。

值得一提的是，歡樂口腔打造了IDSO門診業(yè)務(wù)增長系統(tǒng)，這是國內(nèi)第一個不單純從供應(yīng)鏈等商業(yè)流通渠道融合，而是從診療方案、診所管理、患者CRM等業(yè)務(wù)端賦能的平臺。目前全國已經(jīng)有300多家口腔診所選擇加入IDSO齒科聯(lián)盟成為會員單位，以“輕營銷，重建立醫(yī)患信任”為理念開展經(jīng)營?！癐DSO未來有望成為全國最大的口腔診所賦能聯(lián)盟平臺，也會是歡樂口腔最核心的差異化競爭力。”歡樂口腔表示。

在疫情期間，歡樂口腔IDSO深化數(shù)字化舉措，借助自主研發(fā)并上線推出的IDSO門診管理系統(tǒng)，根據(jù)患者接診服務(wù)全流程，打造門診前端診療與內(nèi)部管理一體化的線上服務(wù)平臺，其中“中央會診中心”模塊，每天由專家組進行幾千例線上病例會診分析。技工端加大了數(shù)字化椅旁設(shè)備的應(yīng)用。“多項舉措提高患者診療效率，降低線下面診溝通的頻率，這些都為防控疫情起到了積極的作用?！?/span>

可以看到，各家頭部企業(yè)盡管路徑不同，但目標相同，都在努力提高數(shù)字化能力，并在牙醫(yī)的培育、賦能方面下苦功夫。

要知道，我國口腔醫(yī)療服務(wù)市場擁有接近7萬家的口腔診所，規(guī)模屬于世界前列，這為口腔連鎖企業(yè)的發(fā)展提供了充足的產(chǎn)業(yè)整合與并購的土壤。因此，誰能在“修煉內(nèi)功”的過程中不斷解決規(guī)模化面臨的各種各樣的復(fù)雜問題，誰就有機會率先跑出來。