繼羅氏制藥與CSL Behring后，百洋醫(yī)藥近日又與北京凱因科技簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，助力凱因科技旗下知名產(chǎn)品凱因甘樂?（通用名：復方甘草酸苷膠囊）在國內(nèi)零售市場加碼布局。
接連的合作簽約，引發(fā)了業(yè)內(nèi)對百洋醫(yī)藥品牌商業(yè)化平臺的關(guān)注。專業(yè)第三方商業(yè)化平臺為何在此時受到青睞？委托第三方進行品牌運營和渠道覆蓋的做法，給產(chǎn)業(yè)帶來何種變化？
01 “降本增效”成藥企剛需
4月9日，百洋醫(yī)藥與凱因科技簽約，就凱因甘樂?在國內(nèi)零售市場開拓進行合作。該產(chǎn)品是凱因科技的核心產(chǎn)品之一，主要針對治療慢性肝病，改善肝功能異常，并可用于治療濕疹、皮膚炎、斑禿，在臨床治療中具有劑型全面、安全性高、適應癥廣三大優(yōu)勢。銷售數(shù)據(jù)顯示，近年凱因甘樂?在國產(chǎn)復方甘草酸苷制劑領域內(nèi)銷量一直位居前列，國內(nèi)市場表現(xiàn)優(yōu)異，并已正式納入2020國家醫(yī)保目錄（乙類）。
百洋醫(yī)藥與凱因科技簽約，就凱因甘樂?在國內(nèi)零售市場開拓進行合作與凱因科技的簽約已是百洋醫(yī)藥在兩周內(nèi)公布的第三起合作。前兩起分別是跟羅氏制藥中國簽約，由百洋醫(yī)藥負責希羅達?和特羅凱?兩款經(jīng)典抗腫瘤藥在中國大陸地區(qū)的市場推廣；以及與CSL Behring簽約就全新人血白蛋白產(chǎn)品安博美?的零售市場開展合作。 就在從目前披露的合作項目看，基于全數(shù)據(jù)平臺的客戶管理是百洋商業(yè)化平臺吸引到企業(yè)的關(guān)鍵之一。經(jīng)過多年的積累，百洋擁有依托覆蓋全國零售終端、主流醫(yī)院等渠道的全數(shù)據(jù)平臺，能切實幫助不同品類、不同產(chǎn)品制定清晰的客戶選擇和推廣方案，形成以數(shù)據(jù)為導向的市場策略，為各類品牌和企業(yè)提供商業(yè)化護航服務。其實百洋醫(yī)藥提出打造“醫(yī)藥品牌商業(yè)化平臺”已有數(shù)年，而今合作簽約爆發(fā)性披露，推測與當前國內(nèi)醫(yī)改政策持續(xù)深入，創(chuàng)新藥上市加快，行業(yè)產(chǎn)品競爭日益激烈有很大關(guān)聯(lián)。尤其近年藥品降價潮，進一步壓縮了制藥企業(yè)組建院外市場團隊，進行產(chǎn)品商業(yè)化開拓的空間。退出集采的藥企，特別是擁有原研品牌藥的企業(yè)，需要考慮的是如何釋放其產(chǎn)品品牌價值，基于原有龐大的客戶群，在院外市場服務更多用戶。因此越來越多上游醫(yī)藥企業(yè)，為適應行業(yè)規(guī)則發(fā)展，實現(xiàn)“降本增效”，便逐漸從依托自身構(gòu)建全產(chǎn)業(yè)鏈，轉(zhuǎn)變?yōu)閷で髮I(yè)的、具有強大品牌商業(yè)化能力的第三方醫(yī)藥品牌商業(yè)化平臺展開合作。如安斯泰來就在2019年和2020年先后將旗下鹽酸坦索羅辛緩釋膠囊（商品名：哈樂）和非布司他片（商品名：菲布力）交給百洋醫(yī)藥品牌商業(yè)化平臺，將產(chǎn)品進一步覆蓋到零售終端，在院外市場持續(xù)釋放品牌價值，滿足消費者多元健康需求。
02 產(chǎn)業(yè)鏈變革加速 專業(yè)分工成效顯
當然，藥企把產(chǎn)品簽給第三方商業(yè)化平臺而非傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)公司，不僅是為了滿足渠道覆蓋。品類洞察及品牌運營能力才是其中的勝負手。就如同創(chuàng)新藥浪潮加劇行業(yè)的專業(yè)化分工，催生大批CRO公司一般，隨著醫(yī)改持續(xù)深入，行業(yè)整體成熟度提高，行業(yè)分工也正趨向規(guī)范化、協(xié)同化與效率化發(fā)展。醫(yī)藥合同外包服務平臺也從上游研發(fā)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)向中下游的營銷、商業(yè)化環(huán)節(jié)拓展延伸。正如百洋醫(yī)藥集團董事長付鋼所言，專業(yè)的商業(yè)化平臺好比“高速公路”，藥企的產(chǎn)品就像一輛輛車，路上的車越多，單輛車攤銷的成本越低。相較于單個藥企自建全國性銷售團隊居高不下的成本，百洋醫(yī)藥品牌商業(yè)化平臺，可以很好地控制銷售費用率，隨著運營產(chǎn)品品類的增多、規(guī)模的擴大，成本優(yōu)勢突出的同時，效率和規(guī)范化程度均將大幅提高。
百洋醫(yī)藥與羅氏制藥中國簽約，由百洋醫(yī)藥負責希羅達?和特羅凱?兩款經(jīng)典抗腫瘤藥在中國大陸地區(qū)的市場推廣
第三方平臺各有所長，藥明康德聚焦于創(chuàng)新藥基礎研發(fā)，泰格醫(yī)藥專注于臨床實驗。于百洋醫(yī)藥品牌商業(yè)化平臺而言，核心差異化即是其品牌運營能力，修筑起強大而健全的護城河。百洋是基于品類研究做品牌定位，通過消費者心智的洞察，將品牌根植于目標人群心智中，從而形成品牌力。經(jīng)過多年的品牌運營摸索與實踐，百洋構(gòu)建了成熟的品牌管理模型，能夠為不同品類不同生命周期的品牌制定不同的運營策略。比如百洋從零開始打造的進口鈣迪巧?，現(xiàn)在也是進口鈣品類份額第一，處方藥產(chǎn)品泌特?、扶正化瘀?分別在消化酶領域和抗纖維化領域市場份額第一，以及承接的原研鹽酸坦索羅辛緩釋膠囊哈樂?、人工淚流產(chǎn)品海露?等形成了良好的增長。這些成功的案例都為上游企業(yè)的產(chǎn)品成功實現(xiàn)品牌價值、商業(yè)化打下了堅實基礎。綜合來看，百洋商業(yè)化平臺憑借品類洞察及品牌運營、全數(shù)據(jù)平臺客戶管理以及支持長期運營的機制三大核心能力，深入鏈接醫(yī)療機構(gòu)、零售企業(yè)和工業(yè)企業(yè)，優(yōu)化營銷成本，提升營銷效率和規(guī)范度。為產(chǎn)品提供商業(yè)化整體解決方案，讓新產(chǎn)品、新技術(shù)快速融入到應用場景，形成品牌效應。值得一提的是，近期也出現(xiàn)了商業(yè)化平臺從前期開始介入創(chuàng)新藥上市的合作：安斯泰來白血病新藥吉瑞替尼2月獲批上市，去年12月企業(yè)就已宣布與百洋醫(yī)藥攜手，采用商業(yè)化平臺提供的從進口保稅通關(guān)及倉儲物流等一體化，以及全渠道商業(yè)化平臺解決方案，全面提升FLT-3突變的急性髓系白血病成年患者的用藥可及性。可以預見，隨著未來院內(nèi)市場格局的重塑，會有越來越多的過專利期原研藥物及創(chuàng)新藥物借助商業(yè)化平臺，在終端市場釋放品牌價值，滿足消費者多元健康需求。
