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中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模較大，且持續(xù)增長(zhǎng)。2019年，中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)規(guī)模為6,290億元，較2015年的3,080億元翻了一番。2020年，由于疫情原因，對(duì)醫(yī)用口罩、核酸檢測(cè)試劑盒和體外膜肺氧合（ECMO）機(jī)器等一系列醫(yī)療器械的需求迅速激增。因此，2020年醫(yī)療器械行業(yè)收入預(yù)測(cè)將躍升至8000億元人民幣以上。自2015年以來(lái)，該行業(yè)的年均增長(zhǎng)率保持在20%左右，近幾年的增速一直超越GDP的增速。

中國(guó)目前實(shí)有醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)超2.6 萬(wàn)家，小規(guī)模生產(chǎn)企業(yè)激增。2019 年，醫(yī)療設(shè)備主導(dǎo)了醫(yī)療器械市場(chǎng)，占據(jù)了近57%的市場(chǎng)份額，其次分別是高值醫(yī)用耗材（20%）、低值醫(yī)用耗材（12%）和體外診斷醫(yī)療器械（IVD）（11%）。

從地域分布來(lái)看，我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)主要集中在四大地區(qū)：京津環(huán)渤海灣地區(qū)、長(zhǎng)江三角洲（包括上海）、珠江三角洲以及華中地區(qū)（包括武漢、成都和重慶等城市）。地方政府通常為支持醫(yī)療器械工業(yè) 園區(qū)的發(fā)展，對(duì)在園區(qū)內(nèi)落戶的企業(yè)給予優(yōu)惠政策，如減免租金、提供落戶獎(jiǎng)金或產(chǎn)品注冊(cè)獎(jiǎng)金等。就企業(yè)數(shù)量而言，這些工業(yè)園區(qū)中規(guī)模最大的是位于江蘇省的泰州中國(guó)醫(yī)藥城，實(shí)有醫(yī)療器械企業(yè)超 110家。

中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)目前占據(jù)了全球醫(yī)療器械市場(chǎng)近20%的份額，且還在持續(xù)增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)未來(lái)在下述關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素的推動(dòng)下，將持續(xù)保持增長(zhǎng)趨勢(shì)：

1. 人口老齡化導(dǎo)致慢性病人群日益增多；

2. 收入增長(zhǎng)拉動(dòng)人均醫(yī)療消費(fèi)支出增長(zhǎng)；

3. 醫(yī)療診所和醫(yī)院激增；

4. 低藥價(jià)政策（意味著行業(yè)參與者正在尋求其他收入來(lái)源）。

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，醫(yī)療健康患者的關(guān)注重心將會(huì)從治療疾病轉(zhuǎn)向預(yù)防。

市場(chǎng)參與者

國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)以中小型企業(yè)為主，主要集中于低價(jià)值醫(yī)用耗材等低附加值器械領(lǐng)域。這些小型國(guó)內(nèi)企業(yè)主導(dǎo)著中低端市場(chǎng)。就高端器械而言，行業(yè)仍高度依賴于進(jìn)口，這一細(xì)分市場(chǎng)由少數(shù)外資品牌主導(dǎo)。不過(guò)，在過(guò)去的10年里，國(guó)內(nèi)品牌在高值醫(yī)用耗材細(xì)分市場(chǎng)的份額已從約 20%增長(zhǎng)至約30%。中國(guó)也正在成為全球醫(yī)療器械市場(chǎng)日益重要的參與者。在2015年至2019年期間，中國(guó)醫(yī)療器械對(duì)外貿(mào)易以每年近10%的速度增長(zhǎng)（超過(guò)全球增長(zhǎng)速度），這使中國(guó)在國(guó)際醫(yī)療器械貿(mào)易市場(chǎng)中所占的比重越來(lái)越大。2019年，中國(guó)醫(yī)療器械進(jìn)出口總額分別達(dá)290億美元和270億美元。出口醫(yī)療器械以一次性醫(yī)用耗材、醫(yī)用敷料和低端醫(yī)療設(shè)備為主，而進(jìn)口的醫(yī)療器械近70%為診療設(shè)備（大部分為高端產(chǎn)品）。

受新冠疫情的影響，2020年是該行業(yè)顛覆性的一年。但是，中國(guó)在2020年上半年的出口總體上有所增長(zhǎng)，與去年上半年相比增長(zhǎng)22％。其中，出口增長(zhǎng)最高的類別是醫(yī)用耗材（例如口罩），增長(zhǎng)43％。同時(shí)，總體進(jìn)口量下降18％，除了醫(yī)用敷料以外的所有產(chǎn)品類別均有下降。這意味著與以往相比，中國(guó)醫(yī)療器械的所有產(chǎn)品類別都為凈出口。因此，中國(guó)正日益成為外國(guó)企業(yè)不容忽視的一大市場(chǎng)。然而，與所有國(guó)家的市場(chǎng)一樣，中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)有其獨(dú)特的監(jiān)管和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，企業(yè)需考量如何找準(zhǔn)自己在市場(chǎng)中的最佳定位。

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監(jiān)管政策正在發(fā)生變化，并影響外資品牌

在中國(guó)，醫(yī)療器械按風(fēng)險(xiǎn)程度可分為三個(gè)類別：第一類（風(fēng)險(xiǎn)最?。⒌诙惡偷谌?類（風(fēng)險(xiǎn)最大）。醫(yī)療器械的生產(chǎn)需要取得生產(chǎn)許可，產(chǎn)品需要注冊(cè)，經(jīng)營(yíng)需要取得相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)許可。近年來(lái)，外國(guó)制造商受到的監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)格。2018年，國(guó)務(wù) 院明確要求加大對(duì)醫(yī)療器械的境外檢查力度。因此，2019年，國(guó)家藥品監(jiān)督管理局執(zhí)行的藥品檢查次數(shù)大幅增多。未來(lái)，這一趨勢(shì)極有可能持續(xù)（受新冠疫情影響造成的中斷除外）。但同時(shí)，一些省份也在開(kāi)展試點(diǎn)項(xiàng)目，為具有迫切需求的創(chuàng)新產(chǎn)品加快注冊(cè)和審批流程。

事實(shí)上，中國(guó)政府出臺(tái)的政策傾向于以多種方式支持國(guó)內(nèi)制造，其“中國(guó)制造 2025”的目標(biāo)是，到2020年，國(guó)產(chǎn)的中高端醫(yī)療器械比例達(dá)到50%，到2025年提高至70%，到2030年提高至95%。國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品的注冊(cè)費(fèi)用較低，并可在產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)準(zhǔn)入審批和下游采購(gòu)等方面獲得多種支持。

制造商已然注意到，中央及地方政府已經(jīng)向醫(yī)院施壓，要求其購(gòu)買(mǎi)國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品。例如，國(guó)家醫(yī)保可拒絕報(bào)銷部分進(jìn)口器械。有六大省份發(fā)布了允許進(jìn)口的醫(yī)療器械目錄，在沒(méi)有醫(yī)學(xué)上或技術(shù)上可比的國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品前提下，建議國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商僅進(jìn)口該等目錄上列出的產(chǎn)品。這些省份雖然沒(méi)有嚴(yán)格禁止醫(yī)院進(jìn)口目錄以外的產(chǎn)品，但建議醫(yī)院在進(jìn)口之前要慎重考慮。

然而，中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)的完全本地化并不現(xiàn)實(shí)，尤其是進(jìn)口在該行業(yè)的創(chuàng)新和技術(shù)傳播中起著重要作用。因此，對(duì)于外國(guó) 企業(yè)而言，仍存在市場(chǎng)機(jī)遇。

如何進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)

若外國(guó)制造商決定發(fā)展中國(guó)市場(chǎng)，則需確立市場(chǎng)準(zhǔn)入的方法。進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的方式大致可分為三種：

1. 完全依賴進(jìn)口渠道，

2. 直接投資建立本地運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)，或

3. 與原始設(shè)備制造商（OEM）合作。

下圖列示了各市場(chǎng)進(jìn)入方式的決策驅(qū) 動(dòng)力。

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進(jìn)口有助于更快地進(jìn)入市場(chǎng)（這一點(diǎn)在市場(chǎng)即將飽和的情況下極為重要），且所需的資本投入相對(duì)較低，同時(shí)也有助于防范知識(shí)產(chǎn)權(quán)被盜的風(fēng)險(xiǎn)。但是，若沒(méi)有建立本地運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)，管理品牌形象會(huì)比較困難，并且中國(guó)的醫(yī)院也可能會(huì)為此面臨相對(duì)較高的采購(gòu)監(jiān)管壁壘。因此，通過(guò)進(jìn)口進(jìn)入市場(chǎng)最適合規(guī)模較小、品牌知名度較低、缺乏在中國(guó)設(shè)立本地辦事處所需資金和管理能力的企業(yè)。

相較之下，在高增長(zhǎng)的細(xì)分市場(chǎng)中運(yùn)營(yíng)品牌知名度較高產(chǎn)品的企業(yè)可以選擇設(shè)立本地運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)。這種市場(chǎng)進(jìn)入方式所需的資本投入更高，時(shí)間更長(zhǎng)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái) 看，制造商可降低生產(chǎn)成本，并發(fā)展本地化的售后服務(wù)能力。外國(guó)企業(yè)可通過(guò)合資、并購(gòu)或綠地投資等方式設(shè)立本地實(shí) 體。由于本土企業(yè)期望利用外國(guó)企業(yè)在高端技術(shù)方面的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，近年來(lái)，中國(guó)醫(yī) 療器械行業(yè)發(fā)生的跨境并購(gòu)和合資交易已經(jīng)超過(guò)了其他醫(yī)療領(lǐng)域。

另外，企業(yè)可以考慮與本地原始設(shè)備制造商（OEM）合作。通過(guò)本地的OEM合作伙伴，企業(yè)可以滿足本地的生產(chǎn)要求，從而減少進(jìn)入市場(chǎng)所面臨的監(jiān)管壁壘。與直接投資相比，與本地OEM合作所需的資本投入較少，并有助于更快地進(jìn)入市場(chǎng)。但是，此種方式會(huì)導(dǎo)致面臨更大的IP/技術(shù)泄露風(fēng)險(xiǎn)。外國(guó)企業(yè)亦需努力尋找可以信賴的合格本地OEM合作伙伴，并持續(xù)監(jiān)控產(chǎn)品質(zhì)量。因此，這一方式更適合較為通用的基礎(chǔ)產(chǎn)品或在制造過(guò)程中相關(guān)IP可得到妥善保護(hù)的產(chǎn)品。無(wú)論采用哪種市場(chǎng)進(jìn)入模式，外國(guó)企業(yè) 都將可能需要依靠分銷商來(lái)促進(jìn)對(duì)醫(yī)院和診所的銷售。

新市場(chǎng)進(jìn)入者選擇合適的分銷商

若想在中國(guó)市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，選擇合適分銷商的重要性不容小覷。一個(gè)優(yōu)秀的分銷商可推廣制造商的產(chǎn)品，影響包括當(dāng)?shù)卣趦?nèi)的關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖的看法，并助力識(shí)別重要客戶和市場(chǎng)。他們可通過(guò)利用其廣泛的醫(yī)院和診所網(wǎng)絡(luò) 開(kāi)拓廣泛的客戶群，并助力緩解制造商的現(xiàn)金流壓力，這是因?yàn)獒t(yī)院本身的支付周期往往較長(zhǎng)（一年以上）。合適的分銷商擁有技術(shù)能力過(guò)硬的銷售人員，可提供操作教程、使用指導(dǎo)、客戶問(wèn)題解答及投訴紓解等關(guān)鍵支持服務(wù)。然而，對(duì)于新進(jìn)入的企業(yè)而言，頂尖、成熟的分銷商并不一定是最佳選擇。這些分銷商在選擇所代理的外國(guó)醫(yī)療器械制造商時(shí)，會(huì)有較高的標(biāo)準(zhǔn)。鑒于他們已經(jīng) 代理了一套成熟的產(chǎn)品，他們可能不太愿意接受與其現(xiàn)有產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的新產(chǎn)品。更重要的是，相較于較小規(guī)模的分銷商，他們的代理?xiàng)l件可能會(huì)要求獲得更高比例的利潤(rùn)分成。

過(guò)去，中國(guó)傳統(tǒng)的分銷模式使得制造商和醫(yī)院之間可能會(huì)有多個(gè)中間商參與。制造商與一個(gè)大型分銷商簽訂合約，再由該分銷商將有關(guān)分銷服務(wù)分包給較小規(guī)模的分銷商，與各醫(yī)院進(jìn)行接洽。

這種模式造成了分銷價(jià)格多輪加價(jià)，并促使醫(yī)院基于獲得傭金或回扣作出采購(gòu)決策。為控制供應(yīng)鏈成本，中國(guó)政府引入了“兩票制”，僅允許一個(gè)分銷商在產(chǎn)品流通過(guò)程中開(kāi)兩次發(fā)票：本地制造商到分銷商開(kāi)一次發(fā)票，分銷商到醫(yī)院再開(kāi)一次發(fā)票。

這一制度首先出現(xiàn)在制藥行業(yè)，成為后來(lái)醫(yī)療器械行業(yè)改革的參照。制藥業(yè)已經(jīng)逐步轉(zhuǎn)向單一票制，有效地消除了所有中間商，醫(yī)療器械行業(yè)在未來(lái)也有可能向此方向發(fā)展。

外國(guó)企業(yè)在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)的主要考量因素正從傳統(tǒng)的勞動(dòng)力成本和基礎(chǔ)設(shè)施轉(zhuǎn)向當(dāng)?shù)卣峁┑亩愂諆?yōu)惠、財(cái)政補(bǔ) 貼以及行業(yè)合規(guī)支持。

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價(jià)格壓力

如前所述，新制造商數(shù)量的快速增長(zhǎng)，給外資品牌帶來(lái)了競(jìng)爭(zhēng)壓力，而這一情況將會(huì)持續(xù)下去：“據(jù)國(guó)家藥品監(jiān)督管理局稱，為應(yīng)對(duì)今年前幾個(gè)月肆虐的新冠疫情，中國(guó)有關(guān)部門(mén)已加快了對(duì)醫(yī)療器械的審批速度”。

政府為降低醫(yī)療服務(wù)成本而進(jìn)行的改革，使得醫(yī)院對(duì)價(jià)格的敏感度越來(lái)越高。2012年，福建省三明市開(kāi)始對(duì)醫(yī)療體系進(jìn)行全面改革，以降低醫(yī)療成本。改革措施包括打擊醫(yī)院加價(jià)行為、調(diào)整醫(yī)務(wù)人員薪酬水平以減輕藥品回扣的刺激、集中采購(gòu)以及增加對(duì)仿制藥品的使用等。通過(guò)這些措施，三明市在降低醫(yī)療服務(wù)成本方面取得了積極的成效，中央政府因此宣布以三明市為藍(lán)本，在全國(guó)范圍內(nèi)推行類似改革，包括規(guī)定各地要每年進(jìn)行調(diào)價(jià)評(píng)估等。

2019年5月，中央全面深化改革委員會(huì)第八次會(huì)議召開(kāi)，審議通過(guò)了《關(guān)于治理高值醫(yī)用耗材的改革方案》。作為該方案的一部分，政府將探索對(duì)高值醫(yī)用耗材開(kāi)展分類集中帶量采購(gòu)。

中國(guó)政府因此開(kāi)始采用集中采購(gòu)的方式，有針對(duì)性地降低特定器械產(chǎn)品的價(jià)格。2020年，中國(guó)引入了心臟支架集中采購(gòu)的招標(biāo)制度，采購(gòu)的支架足以滿足70%以上的醫(yī)院預(yù)估需求，共有八家企業(yè)（六家國(guó)內(nèi)企業(yè)和兩家外國(guó)企業(yè)）中標(biāo)。這一制度使支架價(jià)格大幅下降，中國(guó)政府報(bào)告稱，與前一年相比，平均降價(jià)超9成。第一批集采結(jié)束后，政府表示正在從各省采集第一批醫(yī)用耗材清單數(shù)據(jù)，以為下一輪全國(guó)耗材集采做好準(zhǔn)備。第二批醫(yī)用耗材清單主要包括人工髖關(guān)節(jié)、人工膝關(guān)節(jié)、除顫器、封堵器、骨科材料、吻合器六大類。

在中央政府的鼓勵(lì)下，地方政府轉(zhuǎn)向集中帶量采購(gòu)。在全國(guó)范圍內(nèi)，有26個(gè)省份對(duì)人工晶體進(jìn)行帶量采購(gòu)。2020年12月，江蘇省完成了第四輪公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)用耗材聯(lián)盟帶量采購(gòu)，在采購(gòu)支架、人工髖關(guān)節(jié)和人工膝關(guān)節(jié)后，此次目標(biāo)品種為干式膠片和吻合器，價(jià)格降幅達(dá) 50%至96%。同樣，貴州、重慶、云南和河南四省聯(lián)盟開(kāi)展吻合器、補(bǔ)片、膠片3 類醫(yī)用耗材集中帶量采購(gòu)，價(jià)格平均降幅超過(guò)60%。湖北省也進(jìn)行了類似的改革，價(jià)格也有同等程度的下降。

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在降低成本的壓力下，醫(yī)院轉(zhuǎn)向報(bào)價(jià)更低的本土制造商采購(gòu)。本土制造商因此逐漸占據(jù)更多的市場(chǎng)份額，在影像和體外診斷（IVD）等細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域中尤為如此。目前，在中國(guó)的前十大體外診斷企業(yè)中，有四家是本土企業(yè)。長(zhǎng)期以來(lái)，外資品牌在價(jià)格敏感度較低的高值醫(yī)療器械市場(chǎng)上占據(jù)著主導(dǎo)地位。

但如上所述，在過(guò)去10年中，外資品牌的市場(chǎng)份額已經(jīng)從大約80%下降至70%，并且預(yù)計(jì)還會(huì)繼續(xù)下降。然而，由于該行業(yè)市場(chǎng)整體呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)，即使外國(guó)企業(yè) 的市場(chǎng)份額下降，他們?nèi)杂型谖磥?lái)獲得收入增長(zhǎng)。若外國(guó)企業(yè)能夠找準(zhǔn)自身市場(chǎng)定位，對(duì)于他們而言應(yīng)是利好的局面。

如何在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中發(fā)展？

此類醫(yī)療改革在幫助醫(yī)院控制成本的同時(shí)，也壓縮了醫(yī)療器械制造商的利潤(rùn)。那么，醫(yī)療器械供應(yīng)商如何才能在這樣的市場(chǎng)中繼續(xù)蓬勃發(fā)展呢？

方法之一是重點(diǎn)關(guān)注銷量而非利潤(rùn)率。中國(guó)龐大的市場(chǎng)規(guī)模意味著即使單個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)率不高，企業(yè)能夠在市場(chǎng)上獲得的總體利潤(rùn)仍然是可觀的。例如，波士頓科學(xué)公司（Boston Scientific）在最近一輪的集中采購(gòu)中贏得了兩種支架產(chǎn)品的供貨權(quán)，為其爭(zhēng)取到了一個(gè)相較于向單家醫(yī)院或診所供貨更大的收入來(lái)源。但是，這一收入來(lái)源是靠降低產(chǎn)品單價(jià)來(lái)獲得的。

但是，這種“銷量重于利潤(rùn)率”的模式需要較大規(guī)模經(jīng)濟(jì)的支撐。因此，向大規(guī)模集中采購(gòu)方向發(fā)展的市場(chǎng)，隨著時(shí)間的推移，將極有可能帶動(dòng)醫(yī)療器械行業(yè)集中化和商品化程度不斷提高。

大多數(shù)醫(yī)療器械制造商都不想看到自身產(chǎn)品僅成為單純的商品，利潤(rùn)受到擠壓。若供應(yīng)商能夠開(kāi)拓一個(gè)高值、技術(shù)性的利基市場(chǎng)，本土供應(yīng)商就無(wú)法輕易壓低價(jià)格。該等利基產(chǎn)品也不太可能成為集中采購(gòu)計(jì)劃的目標(biāo)。醫(yī)療器械制造商也開(kāi)始更多地考慮如何在產(chǎn)品上附加服務(wù)，因?yàn)椤爱a(chǎn)品+服務(wù)”的模式不易商品化。中國(guó)并不具備開(kāi)發(fā)或生產(chǎn)其需要的所有醫(yī)療器械的能力，因此高端外資品牌仍有很大的市場(chǎng)發(fā)揮空間。

利用醫(yī)療物聯(lián)網(wǎng)（IoMT）不僅可以避免利潤(rùn)被擠壓，還可以創(chuàng)造附加價(jià)值。醫(yī)療物聯(lián)網(wǎng)隨數(shù)據(jù)與智能醫(yī)療器械的整合應(yīng)運(yùn)而生，是“由醫(yī)療器械、軟件應(yīng)用以及醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)和服務(wù)組成的互聯(lián)基礎(chǔ)設(shè)施”。醫(yī)療物聯(lián)網(wǎng)正在改變醫(yī)療器械制造商在全球醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)中所起到的作用。如果醫(yī)療物聯(lián)網(wǎng)中的醫(yī)療器械制造商能夠向醫(yī)院和患者展示互聯(lián)醫(yī)療器械的價(jià)值和益處，那么他們就有能力實(shí)現(xiàn)快速的價(jià)值增長(zhǎng)。但在中國(guó)，當(dāng)涉及到收集或訪問(wèn)實(shí)現(xiàn)醫(yī)療物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)價(jià)值最大化所需的廣泛數(shù)據(jù)時(shí)，與本土技術(shù)企業(yè)相比，跨國(guó)公司明顯處于劣勢(shì)。外國(guó)制造商如果想在這一領(lǐng)域進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，可能需要考慮與本土企業(yè)合作。

跨國(guó)醫(yī)療器械公司需重新審視其在中國(guó) 現(xiàn)行的商業(yè)模式和供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)，以減少短期內(nèi)的價(jià)格和成本壓力，抓住中國(guó)未來(lái) 的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)。在優(yōu)化商業(yè)模式的過(guò)程中，應(yīng)慎重考慮稅務(wù)評(píng)估和規(guī)劃。同時(shí)，建議制造商充分利用當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)優(yōu)惠政策，構(gòu)建稅務(wù)優(yōu)化的全球貿(mào)易和供應(yīng)鏈模式。特別是進(jìn)口材料和市場(chǎng)供應(yīng)的轉(zhuǎn)讓定價(jià)政策以及價(jià)格，需考慮到市場(chǎng)的變化。例如，如果醫(yī)療器械企業(yè)在中國(guó)承擔(dān)更多責(zé)任，其在中國(guó)的利潤(rùn)可能會(huì)增加。此外，如果他們采取了大批量、低利潤(rùn)的策略，其進(jìn)口價(jià)格可能需要降低，從而影響轉(zhuǎn)讓定價(jià)和海關(guān)估價(jià)。這些變化對(duì)稅收的綜合影響通常被忽視，但意義重大。

中國(guó)本土化戰(zhàn)略

經(jīng)營(yíng)本土化

隨著中西方之間地緣政治緊張局勢(shì)的加劇，許多在華外國(guó)企業(yè)正在轉(zhuǎn)向“在中國(guó)，為中國(guó)（In China, For China）”戰(zhàn) 略，即在中國(guó)進(jìn)行生產(chǎn)性投資是為了將產(chǎn)品銷售給中國(guó)市場(chǎng)，而不是從中國(guó)出口。這一戰(zhàn)略反映出中國(guó)市場(chǎng)的規(guī)模日益擴(kuò)大、重要性日益提高。通過(guò)將生產(chǎn)轉(zhuǎn)移至更靠近終端市場(chǎng)的地方，在中國(guó)設(shè)有分支機(jī)構(gòu)的制造商能夠更加迅速地響應(yīng)客戶的需求，而且通常情況下可降低成本。將供應(yīng)鏈在中國(guó)本地化不僅只意味著復(fù)制外國(guó)的供應(yīng)鏈模式，而且是更加經(jīng)濟(jì)。

制造商應(yīng)該將其看作是在中國(guó)市場(chǎng)投資創(chuàng)新的機(jī)會(huì)。自2000年代中期以來(lái)，中國(guó) 政府一直鼓勵(lì)加大創(chuàng)新，例如，有利于研發(fā)投資的稅收政策。這使得中國(guó)經(jīng)濟(jì)從以模仿為主，向擁有基礎(chǔ)設(shè)施和資源以鼓勵(lì)企業(yè)創(chuàng)新的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型。為此，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形成了以加速創(chuàng)新為重心的生態(tài)系統(tǒng)。

例如，在中國(guó)，國(guó)家在5G技術(shù)的開(kāi)發(fā)和部署中一直起著領(lǐng)導(dǎo)作用。到2020年底，中國(guó)將占全球用戶數(shù)的近80%。目前，中國(guó)超過(guò)10%的移動(dòng)用戶在使用5G。該技術(shù)將在醫(yī)療器械領(lǐng)域，特別是在上述醫(yī)藥物聯(lián)網(wǎng)、智能醫(yī)院和無(wú)線身體傳感器網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)中發(fā)揮著重要作用。開(kāi)發(fā)這種網(wǎng)絡(luò)將推動(dòng)疾病診斷、監(jiān)測(cè)和術(shù)后反饋的提升。在新冠疫情高峰期，5G技術(shù)協(xié)助了武漢的遠(yuǎn)程診斷。中國(guó)已成為繼美國(guó)和日本之后的第三大全球智能醫(yī)療市場(chǎng)。

企業(yè)也不應(yīng)忽視本土化帶來(lái)的財(cái)務(wù)激勵(lì)措施，例如將公司所得稅稅率降低15％，并減少或免除增值稅。這些和其他財(cái)務(wù)激勵(lì)措施是優(yōu)化醫(yī)療器械制造商業(yè)務(wù)模式的關(guān)鍵財(cái)務(wù)因素，并將受到其策略選擇的影響。

那么，外國(guó)醫(yī)療器械制造商如何才能更加本土化呢？合資企業(yè)（JVs）是外國(guó)醫(yī)療器械制造商進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的一種常見(jiàn)投資方式。與本土企業(yè)合作，外國(guó)投資公司可以利用本土企業(yè)在當(dāng)?shù)氐募夹g(shù)訣竅，這在醫(yī)療衛(wèi)生等受到嚴(yán)格監(jiān)管的行業(yè)尤為重要。合適的合作伙伴有助于外國(guó)醫(yī)療器械制造商連入合作伙伴在本地的供應(yīng) 商、客戶和政府關(guān)系生態(tài)系統(tǒng)，從而幫助企業(yè)更加深入地扎根中國(guó)市場(chǎng)。

由于在合資企業(yè)中，一部分資本成本將由本土合作伙伴承擔(dān)，因此合資企業(yè)也是間接利用中國(guó)資本市場(chǎng)的一種較為簡(jiǎn)單的方式。

另一方面，許多本土醫(yī)療器械制造商正在尋求與外國(guó)制造商合作，以縮短新產(chǎn)品的上市周期。隨著中國(guó)企業(yè)的發(fā)展，他們也越來(lái)越多地將這種中外合作視為拓展海外市場(chǎng)的一種手段。

合資企業(yè)成功因素

合資企業(yè)與所有形式的投資一樣，都有其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。根據(jù)德勤經(jīng)驗(yàn)，有一些關(guān)鍵因素可以確保在中國(guó)的合資企業(yè)取得成功。

一是確保交易具有重要性，即確保此交易對(duì)交易雙方來(lái)說(shuō)都足夠重要，以致雙方的管理層都愿意投入關(guān)鍵資源來(lái)促成交易的成功，包括愿意投資頂尖人才。

二是找到合適的合作伙伴。許多合資企業(yè)因雙方在推動(dòng)企業(yè)發(fā)展方面的基本戰(zhàn)略目標(biāo)不一致而舉步維艱。例如，一方可能追求快速盈利，而另一方可能愿意犧牲短期利潤(rùn)來(lái)占據(jù)更多市場(chǎng)份額。合適的合作伙伴應(yīng)當(dāng)具備下列條件：

擁有一致的愿景和目標(biāo)

具有關(guān)鍵能力（例如能夠獲得政府批準(zhǔn)、招納具有競(jìng)爭(zhēng)力的人才、提供供貨渠道等）

文化上彼此契合

透明、可信

三是希望設(shè)立合資企業(yè)的外國(guó)投資者需要花時(shí)間了解中國(guó)市場(chǎng)的具體情況及其監(jiān)管框架。進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的外國(guó)企業(yè)，若想將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式保持與西方相同，就會(huì)給自己今后的發(fā)展帶來(lái)很多困難。例如，中國(guó)企業(yè)的治理結(jié)構(gòu)就很獨(dú)特。在實(shí)踐中，即使一方控制了董事會(huì)，但如果忽視了關(guān)鍵管理崗位，也無(wú)法在企業(yè)中有效制定并實(shí)施決策。

下圖6展示了中國(guó)醫(yī)療器械領(lǐng)域國(guó)內(nèi)及跨境并購(gòu)交易（含合資交易）的發(fā)展趨勢(shì)?？梢钥闯觯徒灰滓?guī)模而言，跨境并購(gòu)交易的波動(dòng)性相對(duì)較大，這是因?yàn)榭缇巢①?gòu) 交易更可能出現(xiàn)超大型并購(gòu)案。由于高端器械嚴(yán)重依賴進(jìn)口，國(guó)內(nèi)企業(yè)希望通過(guò)并購(gòu)交易獲得新技術(shù)或新產(chǎn)品。盡管全球中國(guó)市場(chǎng)和所有市場(chǎng)一樣，具有其獨(dú)特性。本土化意味著接受中國(guó)分部需要一定程度的自主權(quán)。外國(guó)企業(yè)在中國(guó)取得成功的案例中，一個(gè)共同的因素是賦權(quán)當(dāng)?shù)貙?shí) 體根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況進(jìn)行有效決策。在中經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻、跨境交易數(shù)量有所下降，但醫(yī)療器械行業(yè)并購(gòu)交易在2020年總體仍保持相對(duì)穩(wěn)定，反映出疫情期間該行業(yè)的重要性。該行業(yè)年度最大交易案其中之一是迪瑞醫(yī)療，這是一家專門(mén)生產(chǎn)疾病檢測(cè)設(shè)備（包括核酸檢測(cè)）的中國(guó)醫(yī)療器械企業(yè)。

國(guó)發(fā)展壯大的外國(guó)企業(yè)并不是把中國(guó)分部的管理層僅當(dāng)作總部的代言人，而是把中國(guó)作為一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng)，并在此基礎(chǔ)上制定戰(zhàn)略。這并不意味著管理松懈或缺乏監(jiān)督。

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資本市場(chǎng)本土化

醫(yī)療器械的開(kāi)發(fā)需要較多的資本，并且研發(fā)周期較長(zhǎng)。因此，獲得資本是制造商的重要考慮因素。中國(guó)的資本市場(chǎng)規(guī)模龐大，但缺乏均衡，部分類型的企業(yè)在政府政策的支持下，多年來(lái)從輕松獲取資本中受益。

中國(guó)資本市場(chǎng)概覽

中國(guó)的資本市場(chǎng)傳統(tǒng)上相對(duì)偏向于債務(wù)資本市場(chǎng)，大型國(guó)有銀行更傾向于向國(guó)有企業(yè)提供貸款。這種偏向很可能是因?yàn)橘J款機(jī)構(gòu)認(rèn)為國(guó)有企業(yè)背后有政府的絕對(duì)支持。這在過(guò)去導(dǎo)致了影子銀行的擴(kuò)張，國(guó)有企業(yè)將貸款轉(zhuǎn)給其他企業(yè)。近年來(lái)，監(jiān)管機(jī)構(gòu)嚴(yán)厲打擊該等做法。隨著中國(guó)的銀行制定更為完善的風(fēng)險(xiǎn)管理戰(zhàn)略，他們?cè)絹?lái)越愿意直接向中小企業(yè)提供貸款。

中國(guó)的債券市場(chǎng)規(guī)模較大，但以同業(yè)拆借為主，由中國(guó)證監(jiān)會(huì)監(jiān)管的交易所交易比例較小。自2014年以來(lái)，市場(chǎng)中的違約率穩(wěn)步上升。中國(guó)政府對(duì)國(guó)有關(guān)聯(lián)企業(yè)的違約表現(xiàn)出越來(lái)越多的寬容，這讓貸款機(jī)構(gòu)對(duì)國(guó)有企業(yè)有政府支持的假設(shè)提出了質(zhì)疑。

上海證券交易所（“上交所”）和深圳證券交易所（“深交所”）是中國(guó)內(nèi)地最大的兩家證券交易所。國(guó)有企業(yè)在中國(guó)股市中占有很大比重。機(jī)構(gòu)投資者交易量較低，散戶交易量較高。雖然受多年來(lái)外資準(zhǔn)入限制的影響，外資持股量較低，但是近期，中國(guó)政府放寬了外國(guó)金融機(jī)構(gòu)進(jìn)入中國(guó)股市的準(zhǔn)入門(mén)檻。盡管中國(guó)股市規(guī)模龐大，但股權(quán)融資占比較低?？傮w而言，中國(guó)企業(yè)比國(guó)際企業(yè)更有可能通過(guò)債務(wù)融資。

外國(guó)醫(yī)療器械制造商能夠如何進(jìn)入中國(guó)資本市場(chǎng)？外國(guó)企業(yè)或許能通過(guò)在中國(guó)境內(nèi)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)來(lái)獲取資格進(jìn)入。合資企業(yè)是外國(guó)企業(yè)通過(guò)本土合作伙伴的投資進(jìn)入更廣闊的中國(guó)資本市場(chǎng)的一種常見(jiàn)方式。事實(shí)上，根據(jù)德勤經(jīng)驗(yàn)，獲得資本是外國(guó)企業(yè)在中國(guó)尋求合資的核心驅(qū)動(dòng)力。

緊抓機(jī)遇

中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)充滿機(jī)遇、規(guī)模龐大且還在不斷增長(zhǎng)。但是，醫(yī)療器械制造商必須認(rèn)真思考自己的市場(chǎng)定位，是否有能力以量取勝？還是說(shuō)專注于開(kāi)發(fā)不易被商品化的高附加值產(chǎn)品？如果策略得當(dāng)，將可贏得中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)的廣闊機(jī)遇。

進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)應(yīng)考慮如何才能獲得政府支持。符合國(guó)家戰(zhàn)略目標(biāo)的行業(yè)更有可能獲得中國(guó)政府的扶持。另外，中國(guó)地方政府常常相互競(jìng)爭(zhēng)，因此，如果企業(yè) 能夠在其期望的醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)園區(qū)內(nèi)落戶，則地方政府會(huì)更加愿意對(duì)企業(yè)提供幫助，比如給與落戶獎(jiǎng)金、優(yōu)惠貸款等。隨著中國(guó)人口老齡化趨勢(shì)增強(qiáng)，長(zhǎng)期醫(yī)療服務(wù)的需求將會(huì)激增，同時(shí)隨著收入增長(zhǎng) 以及醫(yī)療診所、醫(yī)院的擴(kuò)張，中國(guó)將在全球醫(yī)療器械市場(chǎng)中扮演日益重要的角色，制造商應(yīng)考慮如何在這一增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)中分得一杯羹。

本地市場(chǎng)創(chuàng)新持續(xù)加快。因此，為了保持領(lǐng)先地位并脫穎而出，制造商需要為中國(guó)市場(chǎng)提供最新的技術(shù)和產(chǎn)品解決方案。

大型全球跨國(guó)公司將需要審查其治理和運(yùn)營(yíng)模式，根據(jù)市場(chǎng)變動(dòng)管理業(yè)務(wù)，采取靈活的策略，以形成具有"中國(guó)特色"的快速?zèng)Q策機(jī)制。

中國(guó)醫(yī)療器械企業(yè)如何在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中蓬勃發(fā)展？

中國(guó)醫(yī)療器械企業(yè)如何在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中蓬勃發(fā)展？