此次分享內(nèi)容主要涉及CRO,CDMO的一個(gè)服務(wù)，怎樣從一生一次的生意，做成一生一世的一個(gè)生意。很多時(shí)候一個(gè)項(xiàng)目合作服務(wù)的完成就意味著業(yè)務(wù)結(jié)束，一次性收服務(wù)費(fèi)成千上百萬(wàn)。這樣的模式，屬于一單一單的去做，之后每年都要尋找一個(gè)新的增量。比如：藥明康德FTE這樣的一個(gè)生意，項(xiàng)目做完后，相應(yīng)的共享也就結(jié)束了，這就叫做一生一次的生意。
一生一世的生意，怎樣去轉(zhuǎn)變?cè)O(shè)計(jì)，以及具體投資呢。這方面，已經(jīng)有朋友做出了一些樣板。比如有一個(gè)海外的科學(xué)家在跟國(guó)內(nèi)的CRO這塊進(jìn)行服務(wù)，做創(chuàng)新藥，前幾年一直在中國(guó)，問(wèn)政府問(wèn)資本，進(jìn)行融資，但是由于來(lái)國(guó)內(nèi)次數(shù)不是很多，相對(duì)于來(lái)說(shuō)經(jīng)營(yíng)不是很順利，后來(lái)就換了一種模式。在臨床前把它分成兩塊，一塊相當(dāng)于兩家合作，進(jìn)行CRO合作，之后把臨床批件拿下來(lái)，就可以單獨(dú)做一個(gè)融資。對(duì)于CRO來(lái)說(shuō)，本身是有成本的，但是CRO項(xiàng)目里可以多一個(gè)股權(quán)協(xié)議，對(duì)于雙方的話，屬于共贏模式，對(duì)于CRO公司而言，如果好的項(xiàng)目投入進(jìn)去就可以換成股權(quán)。
如何實(shí)現(xiàn)一個(gè)長(zhǎng)期的價(jià)值呢。對(duì)于客戶而言，比如一個(gè)項(xiàng)目本來(lái)是要融資的，也想要找CRO的VIC模式去做。就相當(dāng)于問(wèn)上游公司去融資，問(wèn)CRO公司去融資，就意味著把整個(gè)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)減少。這種合作模式，雙方的緊密度應(yīng)該是更高。另外，像仿制藥，本來(lái)要做一個(gè)固體制劑，大概800--1500萬(wàn)收入，那注冊(cè)劑是300--500萬(wàn)的一個(gè)收入?，F(xiàn)在，換一種模式，就是和銷售公司，和研發(fā)公司，以及和CMO公司進(jìn)行合作，由銷售公司出資一個(gè)成本價(jià)格。就像雇傭了一個(gè)司機(jī)，按照500以內(nèi)的一個(gè)價(jià)格，注冊(cè)按照150-200萬(wàn)之間的一個(gè)價(jià)格。這樣，相關(guān)CRO公司占有一定的權(quán)益，CDMO公司占有一定的權(quán)益，相關(guān)的原料藥企業(yè)也占有一定的權(quán)益，還是銷售公司來(lái)主導(dǎo)。對(duì)銷售公司來(lái)說(shuō)，可以把成本降下來(lái)，對(duì)CRO公司來(lái)言，可以占有相關(guān)制劑里面的權(quán)益。把服務(wù)做完之后，服務(wù)可以貼成本，服務(wù)做完之后可以拿到長(zhǎng)期的品種上的收益，這樣可以實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)一個(gè)商務(wù)模式的優(yōu)化，從而達(dá)到合作共贏。
