本文源自經(jīng)緯億萬(wàn)學(xué)院第三模塊的一次關(guān)于融資經(jīng)驗(yàn)的圍圈討論。30位同學(xué)圍坐在一起，提出自己在融資中的困惑，解答別人的問(wèn)題，我們把這個(gè)形式定義為【融資經(jīng)驗(yàn)局】。經(jīng)緯張穎和經(jīng)緯合伙人肖敏也全程參加了這個(gè)局，在多個(gè)問(wèn)題上給出了他們的觀點(diǎn)。
這場(chǎng)局，因?yàn)榇蠹姨接懙梅浅Ｉ钊耄覀冎唤涣髁?個(gè)問(wèn)題。但也因部分問(wèn)題探討過(guò)深過(guò)真，脫敏后就無(wú)法傳達(dá)出討論的精髓，所以不再放出。
1
每輪稀釋多少是合理的？
要不要設(shè)計(jì)AB股來(lái)保住控制權(quán)？
同學(xué)觀點(diǎn)
1、根據(jù)行業(yè)不同沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，取決于你需要多少錢。
這個(gè)問(wèn)題很難給出標(biāo)準(zhǔn)答案的，我身邊的朋友們一起總結(jié)下來(lái)，每輪的稀釋比例大概在10到25之間，這是上下限了，但這不一定對(duì)你的實(shí)際情況具有參考價(jià)值。具體稀釋多少，更多還是要取決于市場(chǎng)能給到你的價(jià)格，以及你需要多少錢。很實(shí)際的就是，如果你很在乎自己的占比，選擇稀釋得少，那你賬上能進(jìn)來(lái)的資金必然也是少的，你很可能就撐不到下一輪。
2.要認(rèn)識(shí)到股份總會(huì)稀釋到一個(gè)讓自己不舒服的點(diǎn)。
這個(gè)問(wèn)題也反映一些第一次創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)始人的一個(gè)普遍心態(tài)，就是股份被稀釋時(shí)的糾結(jié)。大家作為創(chuàng)業(yè)者，應(yīng)該有這樣的認(rèn)知，就是我們的股份總有一天會(huì)被稀釋到一個(gè)讓自己不舒服、難受的比例。不可能我們到IPO的時(shí)候，還有50%或者30%，而且我們還要跟合伙人分享，跟員工分享。我倒覺(jué)得大家不用太過(guò)在意自己在公司的占比，公司做得好的話，你占10%或30%，其實(shí)沒(méi)有太大差別。
經(jīng)緯觀點(diǎn)
肖敏：要學(xué)會(huì)通過(guò)控制董事會(huì)來(lái)確立控制權(quán)。
你可以放心，沒(méi)有投資人是愿意自己下場(chǎng)的。假如一個(gè)項(xiàng)目我們投資人自己都能搞定，那我干嘛要把錢投給你？
如果認(rèn)真討論控制權(quán)這個(gè)話題，從實(shí)操上來(lái)講，在公司上市之前，創(chuàng)始人要學(xué)會(huì)通過(guò)控制董事會(huì)來(lái)確立控制權(quán)。大家每次融資，董事會(huì)的席位可能都會(huì)有變動(dòng)，但應(yīng)該學(xué)會(huì)盡量確保和你一致行動(dòng)的占多數(shù)，一開始可能是2:1，之后是3:2，接下來(lái)是4:3，外部投資人的席位總是要少于你控制的席位的，要控制好這個(gè)節(jié)奏。CEO有自己的否決權(quán)，同時(shí)董事會(huì)占多數(shù)，控制權(quán)是很穩(wěn)的。
另外，在你的公司還早期的階段，不要去想AB股的事情，你需要去說(shuō)服老投資人，還要讓新投資人理解，其實(shí)沒(méi)人愿意陪著你折騰這個(gè)事情，操作層面就不可行。當(dāng)然，如果你的公司到了很成熟的階段，要上市了，提AB股才是有意義的。
張穎：控制權(quán)被奪是幻想出的恐懼。
我們經(jīng)緯已經(jīng)12年了，我們也一直在融資，12年的過(guò)程中我自己在公司的股份也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于控股了，低到你們不可想象。但是，我從來(lái)沒(méi)有想過(guò)去跟我們的股東談什么控制權(quán)條款，去爭(zhēng)取AB股。所謂的投資人把公司奪走，很多時(shí)候都是小說(shuō)里面的幻想，是你們幻想出來(lái)的恐懼?；蛘呔褪悄欠N做得很失敗的公司，在失敗的時(shí)候給自己的諸多理由之一。
這種幻想尤其在你們面對(duì)戰(zhàn)投方的時(shí)候會(huì)出現(xiàn)，而且是阿里、騰訊、美團(tuán)這樣的巨頭的時(shí)候，這種幻想會(huì)更大。為什么是他們這些機(jī)構(gòu)？因?yàn)橐话愕膽?zhàn)投方你們也看不上。面對(duì)這種巨頭，你們才會(huì)預(yù)設(shè)一個(gè)他們要奪走你們公司的立場(chǎng)。在騰訊、阿里、美團(tuán)的投資歷史上，我們可以去看看有沒(méi)有爆發(fā)過(guò)任何一個(gè)案例，是在公司不配合的情況下，通過(guò)條款，通過(guò)各種不要臉的手段來(lái)?yè)寠Z控制權(quán)的？沒(méi)有。
我跟很多人都說(shuō)過(guò)，要學(xué)會(huì)拿捏輕重緩急。創(chuàng)業(yè)者在早期的重點(diǎn)是什么，就是做好自己的公司。在這個(gè)需要打仗，需要增長(zhǎng)的時(shí)間點(diǎn)，去分心關(guān)注AB股和所謂可能的控制權(quán)被奪，是對(duì)輕重緩急拿捏得不準(zhǔn)確。當(dāng)然，最終在美股上市的很多優(yōu)秀公司，都有AB股，但那是他們自己最終殺出來(lái)了。他們因?yàn)楣镜拇罅抗煞萘魇г诟鞣N各樣的基金跟投資人手中，需要用AB股的方式加強(qiáng)自己對(duì)公司的控制。投資人們?yōu)榱斯镜姆€(wěn)定，也都會(huì)去認(rèn)真配合。
對(duì)這件事，我的觀點(diǎn)很強(qiáng)烈，就是要先把公司做好，然后在上市前，臨門一腳的時(shí)候，再去認(rèn)真思考和設(shè)計(jì)AB股的事，之前都太早。最終做到頭部的創(chuàng)始人，都是要有一定心胸的，都是要能夠大開大合的，都是要有一定節(jié)奏感的，都是很會(huì)拿捏輕重緩急的。
2
該趁著市場(chǎng)好多拿錢
還是等估值更好時(shí)拿錢？
……
……
3
應(yīng)不應(yīng)該在數(shù)據(jù)跑出來(lái)/跑得好看之后
再去融資？
1.融資節(jié)奏首要根據(jù)自己的資金需求設(shè)定。
你說(shuō)的要數(shù)據(jù)出來(lái)才去融資，其實(shí)根子是你覺(jué)得有漂亮數(shù)據(jù)，融資會(huì)更容易、更好談。但這有一點(diǎn)本末倒置，融資節(jié)奏的把握，首要看的還是你自己的資金需求，就是看你賬上有多少錢和你的資金規(guī)劃。數(shù)據(jù)好的時(shí)候固然融資會(huì)舒服些，但是當(dāng)你賬上快沒(méi)錢的時(shí)候，再難看的數(shù)據(jù)，再大的難度，也得去融。
2.融資要更有大局觀，不要過(guò)于以我為主。
有數(shù)據(jù)才去融資，這種思維某種程度也可能是把融資這件事過(guò)于以自己為主了，對(duì)市場(chǎng)缺乏一個(gè)全面的關(guān)注。這個(gè)市場(chǎng)不僅是你所處的賽道和領(lǐng)域，還有對(duì)資本市場(chǎng)的認(rèn)知。打動(dòng)投資人的一定不止是你的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)是否漂亮，還有你對(duì)整個(gè)行業(yè)的思考，你對(duì)自己當(dāng)前數(shù)據(jù)不好看的解答，你對(duì)未來(lái)的預(yù)期。我們要盡可能看到行業(yè)更完整的一面，而不是太站在自己的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)上去交流。因?yàn)楹芏嗤顿Y人對(duì)你的具體業(yè)務(wù)可能就是個(gè)外行，但他們會(huì)關(guān)注整個(gè)賽道，會(huì)去研究整個(gè)趨勢(shì)。過(guò)于“以我為主”會(huì)讓他覺(jué)得你的行業(yè)認(rèn)知還不如他，很容易出問(wèn)題。
4
如何拒絕很有誠(chéng)意的小額投資人？
背景補(bǔ)充：我曾因?yàn)槟惩顿Y人很有誠(chéng)意，一直堅(jiān)持想要投資我們，支持我們，我最終沒(méi)抵住他的誠(chéng)意，給了他一點(diǎn)點(diǎn)份額，但是現(xiàn)在越來(lái)越后悔。
同學(xué)觀點(diǎn)
熱情是他的事情，你只做你自己。
積極地追項(xiàng)目是投資人的工作，是他們的本分。你這個(gè)問(wèn)題的背后其實(shí)就是你太在乎自己被認(rèn)可了，其實(shí)完全沒(méi)有必要。投資人認(rèn)可、熱情，都與你公司的需要無(wú)關(guān)，你只需要從自己公司需要什么出發(fā)來(lái)思考融資這件事，其他一切因素都不應(yīng)該被考慮。多數(shù)創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該都會(huì)有被投資機(jī)構(gòu)放鴿子的經(jīng)歷，他們有心理壓力嗎？不一定有。所以，我們需要在投資機(jī)構(gòu)對(duì)自己熱情的時(shí)候有壓力嗎？也不需要有，也可以放鴿子，可以禮貌地拒絕。你臉皮再薄一點(diǎn)，你就把問(wèn)題推給FA，讓他們幫你拒絕，去做這個(gè)黑臉。這個(gè)問(wèn)題真的不關(guān)乎方法，只關(guān)乎你的心理。
經(jīng)緯觀點(diǎn)
肖敏：融資是一件非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖虑椋瑧?yīng)該有明確的行動(dòng)紀(jì)律。
如果你是我的portfolio，我壓根就不會(huì)讓你要那點(diǎn)投資。每一次融資都應(yīng)該是一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪^(guò)程，提前想好你的行動(dòng)紀(jì)律，比如你要稀釋多少股份，你需要多少錢，你想見什么樣的機(jī)構(gòu)，等等，這些其實(shí)應(yīng)當(dāng)是在融資開始之前就想清楚，確定好的。
為什么要遵守自己的行動(dòng)紀(jì)律？因?yàn)?/span>融資的關(guān)鍵就是確定性和速度快，紀(jì)律能幫你篩掉不必要的思考，確保融資的成功。所以，我也不會(huì)教你什么拒絕人的方法，你應(yīng)該有的是紀(jì)律。
而放這個(gè)小股東進(jìn)來(lái)，占這么一點(diǎn)點(diǎn)股份，無(wú)論從什么角度來(lái)思考都是不合邏輯的，他不能給你什么幫助，你還多一個(gè)爸爸，哪怕經(jīng)緯是這個(gè)小股東，我都不建議你接受。在任何一輪的融資里面，這種占比極低的小額投資人都是不應(yīng)該要的，他就是買張票進(jìn)來(lái)看一下。當(dāng)然，如果你是一個(gè)Pre-IPO的項(xiàng)目，規(guī)模巨大，那放進(jìn)來(lái)小額投資人是沒(méi)有問(wèn)題的。
張穎：集中力量辦大事，關(guān)注最重要的少數(shù)。
肖敏的觀點(diǎn)我很認(rèn)同，融資是個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)且要給自己設(shè)定紀(jì)律的事。我補(bǔ)充一個(gè)紀(jì)律，創(chuàng)始人應(yīng)當(dāng)要把自己絕大多數(shù)的精力花在能貢獻(xiàn)70%、80%融資金額的少數(shù)機(jī)構(gòu)和投資人身上。
以我們經(jīng)緯自己作為例子，經(jīng)緯也是需要募資的，我們有很多LP。如果我把精力平均分配在每個(gè)LP身上，工作可能就沒(méi)法做了。所以，我會(huì)把時(shí)間主要花在大概七八家主投方身上，去跟他們的一把手見面，去跟他們的核心人物去聊，去獲取他們的認(rèn)可，推進(jìn)他們的啟動(dòng)。而小的跟投方，我可能就不會(huì)花太多時(shí)間去溝通了，因?yàn)?/span>投資的節(jié)奏擺在那里，時(shí)間窗口擺在那里，這些客觀因素決定了我們沒(méi)有那么多時(shí)間去全方位照顧好每一個(gè)對(duì)我們感興趣的投資人。對(duì)于這種狀況，我很抱歉，但這也正是保證我們投資業(yè)務(wù)順暢的紀(jì)律。
當(dāng)然，我并不是要你們?nèi)o(wú)條件重視大機(jī)構(gòu)。如果你在某些大機(jī)構(gòu)身上花了一定的時(shí)間，但是發(fā)現(xiàn)他們還是會(huì)對(duì)你提出很多膚淺的判斷，那明智的做法就是有禮有節(jié)但堅(jiān)定地表明自己的立場(chǎng)，可能大家對(duì)事物的認(rèn)知有所不同，然后盡快去和其他的大機(jī)構(gòu)去談。這同樣也是紀(jì)律，都要以你自己的融資需求為根本出發(fā)點(diǎn)。
我和同事們有時(shí)候會(huì)困惑，一些創(chuàng)業(yè)者明明業(yè)務(wù)做得很好，但融資就是不給力，花挺長(zhǎng)時(shí)間，結(jié)果還是一地雞毛，這就是缺乏前期的思考，缺乏嚴(yán)謹(jǐn)，缺乏執(zhí)行的紀(jì)律。
5
如何處理與特別不靠譜的投資人的關(guān)系？
6
創(chuàng)業(yè)公司有貸款的機(jī)會(huì)
到底要不要去做？
貸款就是對(duì)賭，要想清楚有沒(méi)有確定的還款能力。
我們公司其實(shí)就有很多的貸款，而且額度和頻次都不低，但我反而是相對(duì)保守的。因?yàn)楣蓹?quán)融來(lái)的錢，只要你不簽對(duì)賭，那就是不用還的，而貸款是一定要還的。如果我們是股權(quán)融資，公司沒(méi)做好，那沒(méi)關(guān)系，我們可以東山再起。但如果是債權(quán)融資，還不上了，那就沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)了。
很多創(chuàng)業(yè)者對(duì)貸款可能認(rèn)識(shí)不足，會(huì)對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)能力很自信，覺(jué)得自己還得起。但是，換個(gè)角度，如果大家把貸款理解為對(duì)賭條款，你還會(huì)那么自信么？我們每個(gè)創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該都是很反感簽對(duì)賭條款的，因?yàn)榭倳?huì)有不確定性，一旦賭輸了，那就是一敗涂地。
所以，貸款這件事，大家一定要從自己的角度出發(fā)去考慮，而不是考慮怎么忽悠銀行。最重要的就是要做好財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，想清楚自己未來(lái)到底有沒(méi)有還這個(gè)錢的能力。
同時(shí)，除了做好財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，還要做好萬(wàn)一還不上錢的第二手打算。到那個(gè)時(shí)候，就只能去做股權(quán)融資，用盡一切辦法去找錢，哪怕是地板價(jià)也得拿。
經(jīng)緯觀點(diǎn)
肖敏：貸款就像信用卡，別等要用時(shí)才去辦。
張穎：應(yīng)當(dāng)跑通市面上所有可以獲得資金的渠道。
拿不拿貸款，需要根據(jù)大家自己的還款能力來(lái)判斷。但應(yīng)當(dāng)鼓勵(lì)和肯定的是，大家應(yīng)該把市場(chǎng)上所有能獲得資金的渠道都打通。只要你是通過(guò)合理合法的渠道，符合標(biāo)準(zhǔn)的情況下，不僅是股權(quán)、債權(quán)，政府的各項(xiàng)扶持資金，領(lǐng)軍人物等各項(xiàng)榮譽(yù)稱號(hào)的補(bǔ)貼，你們都應(yīng)當(dāng)去積極爭(zhēng)取。
首先，對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，股權(quán)融資肯定是能快速獲得大額資金的最主要渠道，但從股權(quán)稀釋的角度來(lái)說(shuō)，未來(lái)成本也是很高的。那市場(chǎng)上有那么多非股權(quán)獲得資金的機(jī)會(huì)，為什么不去試一試呢？而且，這些渠道的拓展，可能不能從本質(zhì)上保證你公司的安全，但最起碼提升了你們的安全邊際。
其次，很多人可能會(huì)覺(jué)得去爭(zhēng)取這些資金，感覺(jué)會(huì)有些得不償失，但這不正是鍛煉公司財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)，練兵的機(jī)會(huì)么？真正需要你這個(gè)創(chuàng)始人花的時(shí)間和精力能有多少呢？我們已經(jīng)看到很多公司把可以爭(zhēng)取到多少非股權(quán)融資作為了財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)的考核指標(biāo)之一。哪怕爭(zhēng)取到的錢只能讓你的股權(quán)少稀釋1%，這個(gè)練兵都是值得的。
但是，我也必須強(qiáng)調(diào)安全邊界這件事。大家一定要量力而行，不要因?yàn)閯?chuàng)業(yè)而盲目借錢，一股腦壓上自己的房子、車子，冒險(xiǎn)也是要以基本的安全為前提的，不要因?yàn)閯?chuàng)業(yè)而去賭博，這種情況下，結(jié)果往往是不好的。
7
如何選擇FA，優(yōu)秀FA的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是什么？
該選擇垂直領(lǐng)域FA還是綜合性FA？
1.無(wú)所謂垂直或綜合，重點(diǎn)是能否接觸到投資決策人。
其實(shí)不用糾結(jié)所謂的垂直或綜合，幾乎每個(gè)大FA也都有專門的小組。你會(huì)糾結(jié)這個(gè)，可能是你覺(jué)得某些小FA特別理解你的技術(shù)和模式。但他們對(duì)你的理解，僅是對(duì)你的理解而已，并不一定能給你帶來(lái)好的融資結(jié)果。我覺(jué)得你不要管FA給自己貼的標(biāo)簽，更多要放在一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)上去對(duì)比，就去看他們能不能接觸到你想找的機(jī)構(gòu)，投你相關(guān)賽道的決策人。
早期的公司往往會(huì)希望FA多帶他去見基金，但是如果你想讓項(xiàng)目在市場(chǎng)里搶手的話，還是要少見基金，因?yàn)橐姷幕鹪蕉?，大家越?huì)覺(jué)得你這個(gè)項(xiàng)目爛大街。而且你的項(xiàng)目越是被MD和VP以下的人去見的話，你的BP沒(méi)多久就一定滿天飛了。我是建議是到close的時(shí)候，見基金的數(shù)量不要超過(guò)15家。
想減少見基金的數(shù)量，就要能讓你的FA安排你去精準(zhǔn)地見人，一定要是看這個(gè)賽道的VP或MD以上的人，自上而下地去推。我有個(gè)朋友做消費(fèi)項(xiàng)目，結(jié)果去年融資的時(shí)候被推給了某個(gè)基金的TMT組，自然沒(méi)下文。還有個(gè)朋友，倒是推對(duì)了組，但是一直沒(méi)進(jìn)展，就因?yàn)榭催@個(gè)項(xiàng)目的VP是剛來(lái)的，自己還沒(méi)研究明白，不敢往上推。
2.C輪以后的公司，要關(guān)注FA是不是足夠嚴(yán)謹(jǐn)和體系化。
我從階段靠后的創(chuàng)業(yè)者角度說(shuō)一下，早期和后期的融資是大不一樣的，C輪是一個(gè)分水嶺。C輪后的融資，投資機(jī)構(gòu)都會(huì)在投委會(huì)這個(gè)環(huán)節(jié)非常嚴(yán)謹(jǐn)，所以FA團(tuán)隊(duì)的服務(wù)是不是足夠?qū)I(yè)和體系化就很重要。這個(gè)體系化包括對(duì)流程的設(shè)計(jì)，對(duì)財(cái)務(wù)模型的建模，能不能系統(tǒng)地修改BP，甚至包括data room的設(shè)計(jì)，這些都很看FA的功力。這個(gè)階段真的要非常嚴(yán)謹(jǐn)，出問(wèn)題的話，大概率會(huì)在投委會(huì)或者DD的過(guò)程中完蛋。
3.能及時(shí)掌握市場(chǎng)上的動(dòng)態(tài)信息。
FA一定要特別了解市面上各家基金的最新發(fā)展，沒(méi)有任何一家基金是一成不變的。有些基金可能以前不投某個(gè)賽道，但是最近他們開始看了，那他們可能就會(huì)投入很大的力氣去看；有的基金可能就是在布局某個(gè)賽道，他們不care是不是投了競(jìng)品；某個(gè)基金可能名頭很大，但可能今年募資不順，沒(méi)那么多余錢。這些信息其實(shí)是一個(gè)優(yōu)秀的FA都應(yīng)該通過(guò)各種方式去掌握的，總能去給一個(gè)項(xiàng)目匹配到最合適的基金。
經(jīng)緯觀點(diǎn)
肖敏：優(yōu)秀的FA就是好銷售。
我覺(jué)得一個(gè)好的FA對(duì)于我們來(lái)說(shuō)就是典型的又愛又恨，因?yàn)檫@里面有個(gè)買方和賣方的身份轉(zhuǎn)換。FA把項(xiàng)目賣給我的時(shí)候，我是有點(diǎn)討厭他的，因?yàn)橐粋€(gè)好的FA一定非常會(huì)控盤，他會(huì)在好幾個(gè)VC之間博弈，給我制造各種緊張氛圍，最后逼我出一個(gè)好的價(jià)錢。但是，反過(guò)來(lái)說(shuō)，他要幫我去賣一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，那我們?cè)谝粋€(gè)戰(zhàn)壕里了，立場(chǎng)轉(zhuǎn)變了，他們做得好我肯定喜歡。所以FA的好壞，還是得創(chuàng)業(yè)者來(lái)評(píng)判，你們才是他們的客戶。
但這個(gè)判斷其實(shí)不難，因?yàn)?/span>FA的價(jià)值就是幫你賣股權(quán)，他們能不能按照你希望的價(jià)格賣出去相應(yīng)的股權(quán)。
從你們的角度出發(fā)，優(yōu)秀的FA應(yīng)該有以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
第一點(diǎn)有同學(xué)提到了，就是觸達(dá)決策人的能力，我把這點(diǎn)歸納為把故事講給對(duì)的人的能力。FA聽了你的故事，他應(yīng)該能夠第一時(shí)間有判斷，告訴你這個(gè)項(xiàng)目經(jīng)緯的誰(shuí)會(huì)感興趣，紅杉的誰(shuí)會(huì)感興趣，他應(yīng)該非常清楚頭部VC里的情況。你去讓他給你列出五個(gè)機(jī)構(gòu)和投資人的名字，看下他和這些人的聯(lián)系記錄，是不是真的能觸達(dá)到。項(xiàng)目推錯(cuò)了人，可能真的就pass掉了。這點(diǎn)真的非常關(guān)鍵，我覺(jué)得這是你評(píng)估FA能力的第一要素。
第二點(diǎn)是翻譯你故事的能力。優(yōu)秀的FA不一定要非常理解你的故事，沒(méi)有必要指望他成為你行業(yè)的專家，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，VC也不是那么懂。隨著創(chuàng)業(yè)的科技性和細(xì)分不斷加強(qiáng)，VC真不一定能上來(lái)就聽懂一個(gè)專業(yè)出身的創(chuàng)業(yè)者的故事的。優(yōu)秀的FA是應(yīng)該有翻譯的能力，能夠迅速找到你項(xiàng)目的亮點(diǎn)，并且知道哪些東西是關(guān)鍵點(diǎn)，用VC聽得懂的邏輯講出來(lái)。這點(diǎn)很多創(chuàng)業(yè)者會(huì)忽略，不要把VC想得無(wú)所不知，也不要把你的溝通能力想得那么強(qiáng)。
第三點(diǎn)是營(yíng)造氛圍，能夠出單的能力。這個(gè)也是我和FA對(duì)手時(shí)最討厭的，他能造勢(shì)、借勢(shì)、博弈，逼著投資人迅速做決策，把案子close掉。這個(gè)能力的驗(yàn)證也不難，你就問(wèn)他過(guò)往的案子是怎么做的就知道了。
這三點(diǎn)能力是最關(guān)鍵的，其他的都不太重要。大家一定要記住，你們要找的不是知己，而是一個(gè)好的銷售。你就用招聘銷售的那一套評(píng)估方法來(lái)評(píng)估他們就行了。
張穎：打輔助，取長(zhǎng)補(bǔ)短，用盡每一分價(jià)值。
大家對(duì)好FA的定義比較清晰了，我多講一些怎么用好FA。
首先，選和用FA都要想清楚自己的缺點(diǎn)到底是什么。FA是給你打輔助的，他們的一大價(jià)值就是能補(bǔ)足或遮掩掉你的短處，并充分發(fā)揮你的長(zhǎng)處。比如說(shuō)你不太會(huì)表達(dá)，這個(gè)不僅是講故事的狹義，可以廣義到傳播能力，那你就該讓FA幫你去做傳播。比如說(shuō)你不擅長(zhǎng)財(cái)務(wù)模型，那就讓FA幫你去解釋和緩沖。比如你不大會(huì)設(shè)定融資節(jié)奏，那就讓FA幫你去設(shè)計(jì)流程并安排各種會(huì)議，當(dāng)然，給你講清楚其中的邏輯是前提?？傊?，用好FA就是要讓他們?cè)谀愕母鱾€(gè)不足之處，公司的各個(gè)短板之處，去給你和公司做一個(gè)最好的配比。
然后，F(xiàn)A的選擇也不一定非黑即白，可以嘗試把他們的強(qiáng)項(xiàng)結(jié)合使用。有的創(chuàng)業(yè)公司可能會(huì)同時(shí)對(duì)接兩家FA，你就讓他們列出來(lái)他們比較有把握的機(jī)構(gòu)，一邊可能有20家，另一邊可能有15家，兩相對(duì)比一下，誰(shuí)對(duì)哪些機(jī)構(gòu)更強(qiáng)一些，然后去重，每家FA只需要負(fù)責(zé)他們最有把握的那些投資機(jī)構(gòu)就可以了，你也讓他們各自發(fā)揮了長(zhǎng)處，規(guī)避了短處。而那些既沒(méi)有投資機(jī)構(gòu)的強(qiáng)力鏈接，又沒(méi)有足夠技術(shù)專業(yè)性的機(jī)構(gòu)，兩邊不靠，就不要和他們聊了。
其實(shí)，小FA也可以用顧問(wèn)的形式利用起來(lái)。之前有同學(xué)提到了那些特別能理解你們技術(shù)和模式的小FA，他們可能沒(méi)有前面提到的優(yōu)秀FA的能力，但并不是說(shuō)這些FA就不要用了。大家應(yīng)該讓他們用FA視角和他們的技術(shù)理解力幫你去做梳理，你再去付一定的費(fèi)用。你們的合作甚至不一定需要和點(diǎn)數(shù)相關(guān)，可以用咨詢費(fèi)的形式體現(xiàn)。我們經(jīng)緯在對(duì)待FA的時(shí)候，其實(shí)是很平等的一個(gè)狀態(tài)，我們也很愿意給小FA合作機(jī)會(huì)，總要有新鮮血液進(jìn)入，這個(gè)生態(tài)才是健康的。
如果可以，F(xiàn)A老大的投入要約定清楚，執(zhí)行人員要有足夠水平。很多時(shí)候，大家和FA的合作都是和他們的老大談的，談完感覺(jué)會(huì)很良好。但在執(zhí)行層面的時(shí)候，這個(gè)感覺(jué)瞬間就沒(méi)有了，因?yàn)槟惆l(fā)現(xiàn)他們老大沒(méi)有投入很多的時(shí)間。這也是沒(méi)辦法的事，因?yàn)镕A接的案子多了，他們能力最強(qiáng)的人也會(huì)去有選擇地分配自己的精力。所以，大家應(yīng)該盡可能和FA約定清楚，他們的老大會(huì)投入多少時(shí)間在你的項(xiàng)目上，陪你開幾次會(huì)，出現(xiàn)多少次等，當(dāng)然你也不要奢望他投入80%的時(shí)間。另外，你一定要和負(fù)責(zé)執(zhí)行你項(xiàng)目的人深度交流一下，或者是面試一下，因?yàn)樗麄兛赡懿攀俏磥?lái)主要幫你操持各種事情的人，不行就換，年輕不年輕無(wú)所謂，但一定得用你認(rèn)為水平足夠的人。
最后，最好約定清楚分手條款。有些創(chuàng)業(yè)者可能跟某個(gè)FA合作一段時(shí)間后，覺(jué)得各種不給力，不達(dá)預(yù)期，就想終止合作，但是憑什么？人家FA前期的投入怎么算？所以，不如在開始的時(shí)候就做一些明確的約定，比如在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)，要安排多少會(huì)，要見多少機(jī)構(gòu)，給出了多少反饋，用一些比較明確的數(shù)據(jù)來(lái)支撐你們的分手條款。當(dāng)然，即使如此，一般分手條款也是比較難簽的，但是大家應(yīng)該去做這個(gè)博弈，丑話說(shuō)在前面，總比后來(lái)很難看地撕來(lái)撕去好很多。
文中回答均已進(jìn)行脫敏處理，閱讀時(shí)請(qǐng)不要對(duì)號(hào)入座。
文中圖片不與問(wèn)、答人形成對(duì)應(yīng)關(guān)系。
