凱乘資本鄒國(guó)文：用專業(yè)主義，做醫(yī)療創(chuàng)新企業(yè)和投資機(jī)構(gòu)的鏈接者【投資人說(shuō)】

創(chuàng)業(yè)，是一場(chǎng)生死未卜的征程。

公開資料顯示，中國(guó)每年約有100萬(wàn)家企業(yè)倒閉，平均每分鐘就有2家企業(yè)倒閉。中國(guó)4000多萬(wàn)中小企業(yè)，存活5年以上的不到7%，10年以上的不到2%。

為了幫助每一個(gè)優(yōu)質(zhì)創(chuàng)業(yè)想法和團(tuán)隊(duì)能夠走得更遠(yuǎn)，大量資本流入到創(chuàng)投階段，用資本的力量助推創(chuàng)新型企業(yè)的成長(zhǎng)。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，大量的FA（財(cái)務(wù)顧問(wèn)）機(jī)構(gòu)也開始涌現(xiàn)。

FA是一種“新型投資銀行”，其核心作用是為企業(yè)融資并購(gòu)提供第三方的專業(yè)服務(wù)。財(cái)務(wù)顧問(wèn)在企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，起到了舉足輕重的作用：對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，F(xiàn)A能極大的提升其融資的效率，以及有效梳理自己的商業(yè)模式；對(duì)于資本而言，F(xiàn)A則可以讓他們接觸到更多的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，也是洞察市場(chǎng)的另外一雙眼睛。

在醫(yī)療創(chuàng)新領(lǐng)域，F(xiàn)A如何審視醫(yī)療投資？又是如何去協(xié)調(diào)投資機(jī)構(gòu)與創(chuàng)業(yè)企業(yè)？在企業(yè)的成長(zhǎng)中發(fā)揮了怎樣的作用？針對(duì)這些問(wèn)題，動(dòng)脈網(wǎng)專訪了專注醫(yī)療大健康領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)FA機(jī)構(gòu)凱乘資本的創(chuàng)始人鄒國(guó)文博士。

在創(chuàng)辦凱乘資本前，鄒國(guó)文博士在醫(yī)療和創(chuàng)投領(lǐng)域深耕多年。從德國(guó)拜耳醫(yī)藥、美國(guó)輝瑞制藥到三胞集團(tuán)負(fù)責(zé)大健康的投資并購(gòu)，每一次的經(jīng)歷，都讓鄒國(guó)文博士堅(jiān)定了對(duì)醫(yī)療科技的期待：在大量新技術(shù)的浪潮沖擊下，大健康領(lǐng)域正在被重塑。

“創(chuàng)新型醫(yī)療企業(yè)是我們主要關(guān)注的對(duì)象。”鄒國(guó)文博士告訴動(dòng)脈網(wǎng)，創(chuàng)新帶來(lái)的是行業(yè)突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但也意味著高風(fēng)險(xiǎn)?！懊恳粋€(gè)創(chuàng)新企業(yè)都在走獨(dú)木橋，這個(gè)時(shí)候就需要有各方的力量來(lái)呵護(hù)與陪伴它們。無(wú)論是政府的政策導(dǎo)向、創(chuàng)新孵化器，還是風(fēng)險(xiǎn)投資基金，都是從各個(gè)維度來(lái)支持創(chuàng)新企業(yè)的發(fā)展。而凱乘資本要做的，就是要從財(cái)務(wù)顧問(wèn)的角度去幫助他們。”

創(chuàng)業(yè)融資是一件學(xué)習(xí)成本高卻使用低頻的一項(xiàng)技能，因此專業(yè)的財(cái)務(wù)顧問(wèn)不僅要非常懂金融知識(shí)，還要對(duì)創(chuàng)投市場(chǎng)有足夠的理解和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。凱乘資本的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)有5位是清華大學(xué)五道口金融學(xué)院全球金融博士，一線團(tuán)隊(duì)有平均10+年管理及投資并購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)累計(jì)投資并購(gòu)金額超過(guò)300億元，覆蓋3000余家活躍投資機(jī)構(gòu)及產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，并基于在醫(yī)療產(chǎn)業(yè)和創(chuàng)投市場(chǎng)的豐富行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，凱乘資本也非常熟悉基金的募投管退各個(gè)環(huán)節(jié)和投資人的思維模式，同時(shí)擁有大量的健康產(chǎn)業(yè)企業(yè)客戶。

在鄒國(guó)文博士看來(lái)，作為一家FA，專業(yè)性是凱乘資本極為看重的能力標(biāo)簽。其首先體現(xiàn)在知識(shí)的全面性。即當(dāng)面對(duì)問(wèn)題時(shí)，要知道各種解決方案，比如對(duì)醫(yī)療賽道的理解、交易結(jié)構(gòu)的類型、各種金融工具的使用等。“我們特別怕盲維，就是說(shuō)做事的時(shí)候有的細(xì)節(jié)你根本就沒有考慮到，這樣對(duì)企業(yè)的服務(wù)是會(huì)大打折扣的。我們有的項(xiàng)目用的金融工具特別多，一個(gè)并購(gòu)項(xiàng)目就可能會(huì)用可轉(zhuǎn)債、夾層、股權(quán)融資、過(guò)橋與并購(gòu)貸款等多種工具。這就對(duì)知識(shí)的全面性提出了很高的要求?！?/p>

第二體現(xiàn)在思維方式要站在更高的角度。當(dāng)思維角度更高，面對(duì)眾多紛繁復(fù)雜的事情的時(shí)候就能抓住核心點(diǎn)，也就更加游刃有余，甚至實(shí)現(xiàn)降維打擊。“這是我當(dāng)年奧賽經(jīng)歷學(xué)到的，當(dāng)我們?cè)诟咭粫r(shí)，往往就把整個(gè)高中甚至大學(xué)基礎(chǔ)課程學(xué)完了，做起題目來(lái)就特別容易?！?/p>

第三體現(xiàn)在反復(fù)的復(fù)盤與總結(jié)?！安还苁莿e的FA做的項(xiàng)目，還是市場(chǎng)上其他的項(xiàng)目，經(jīng)典案例我們都會(huì)反復(fù)學(xué)習(xí)。”鄒國(guó)文博士表示，公司有100多個(gè)顧問(wèn)，團(tuán)隊(duì)每周都會(huì)培訓(xùn)，無(wú)論是醫(yī)療領(lǐng)域，還是其他領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)案例，都會(huì)拿來(lái)學(xué)習(xí)分析。例如九號(hào)機(jī)器人科創(chuàng)板上市，凱乘資本就邀請(qǐng)了國(guó)泰君安證券投行部來(lái)進(jìn)行內(nèi)部分享?！耙脖热缥覀兺ㄟ^(guò)案例解剖‘體檢三國(guó)（慈銘體檢、愛康國(guó)賓、美年健康）’、君實(shí)生物的‘新三板+H+科創(chuàng)板’資本之路以及高瓴資本的投資策略?！?/p>

作為企業(yè)方和資本方的鏈接者，凱乘資本要做的是幫企業(yè)方制定合適的融資策略，找到合適的資源，在投資機(jī)構(gòu)方面，能幫助它們合理配置資金。

對(duì)于企業(yè)方，凱乘資本一般會(huì)根據(jù)企業(yè)從現(xiàn)在到上市的整個(gè)過(guò)程來(lái)倒推一共需要花多少錢，每一個(gè)階段需要準(zhǔn)備多少資金，分幾次去融資并減少股權(quán)稀釋。“我們管這個(gè)叫碗里有吃的，鍋里有做的，田里有種的策略。這個(gè)策略是指企業(yè)的賬戶里頭要有一定的現(xiàn)金儲(chǔ)備，鍋里有做的是說(shuō)企業(yè)有一些潛在的投資機(jī)構(gòu)的同時(shí)，還去溝通新的投資方，要有備選的方案，不然出現(xiàn)緊急的情況影響企業(yè)的發(fā)展?！?/p>

對(duì)于基金方，凱乘資本首先會(huì)跟基金的關(guān)鍵合伙人去溝通投資策略。比如VC基金一般情況下，百分之七八十的資金會(huì)配置在早期，另外約百分之二三十的資金會(huì)配置在成長(zhǎng)期或者偏后期?！爱?dāng)基金的投資期已經(jīng)快到尾聲時(shí)，我們就會(huì)建議他們投的項(xiàng)目偏后期一點(diǎn)。但如果這個(gè)VC基金剛成立，我們可能就會(huì)給他推薦一些早期項(xiàng)目。如果這個(gè)基金馬上要啟動(dòng)一個(gè)募資，我們可能建議它們?cè)谥暗囊恍╉?xiàng)目上實(shí)現(xiàn)退出，做一些DPI?！编u國(guó)文博士表示，這樣既幫助項(xiàng)目融資引進(jìn)新基金，又幫助處于投資尾聲期的老股東實(shí)現(xiàn)退出，實(shí)現(xiàn)共贏。

以凱乘資本服務(wù)過(guò)的一家優(yōu)質(zhì)醫(yī)療器械項(xiàng)目為例。該企業(yè)由于今年疫情，營(yíng)收受到了比較大的影響。投資機(jī)構(gòu)建議該企業(yè)進(jìn)行裁員來(lái)縮減成本，如果不裁員，就需要考慮做一些防護(hù)用品的生產(chǎn)和銷售來(lái)改善企業(yè)的現(xiàn)金流。在企業(yè)方面，創(chuàng)始人十分重情義，因此不忍心裁員。不斷銳減的收入與持續(xù)的支出，使創(chuàng)始人和投資機(jī)構(gòu)都倍感焦慮和壓力，雙方之間產(chǎn)生了矛盾。

基于企業(yè)創(chuàng)始人不愿裁員的想法，又有現(xiàn)金流的壓力，凱乘資本的做法是讓企業(yè)“開源節(jié)流”。首先，節(jié)流方面，高管的工資不降薪，但先只發(fā)生活費(fèi)，等新一輪融資完成之后再補(bǔ)發(fā)，普通員工的基本工資先發(fā)，獎(jiǎng)金往后延。開源方面，凱乘資本協(xié)助企業(yè)把之前代理商的應(yīng)收款盡快收回來(lái)，并將經(jīng)銷商的利益與企業(yè)進(jìn)行深度的綁定，并同步幫助企業(yè)啟動(dòng)新一輪融資。

一系列操作之后，凱乘資本不僅幫助企業(yè)引進(jìn)了新的投資方，以及拿到了利息低且無(wú)抵押的銀行債權(quán)融資，還幫助企業(yè)將代理商發(fā)展成為了企業(yè)的股東，實(shí)現(xiàn)了利益的高度綁定。同時(shí)凱乘資本幫助企業(yè)做了期權(quán)激勵(lì)計(jì)劃，并引進(jìn)了一位分管營(yíng)銷的高管。最后的結(jié)果是，企業(yè)的現(xiàn)金流得到了改善，員工的積極性得到了提高，股東也非常滿意。

凱乘資本近幾年的發(fā)展，實(shí)質(zhì)上是專業(yè)型精品FA不斷獲得市場(chǎng)認(rèn)可，創(chuàng)新型醫(yī)療企業(yè)快速崛起的過(guò)程中，成長(zhǎng)起來(lái)的故事。

“我們希望陪伴企業(yè)從種子成長(zhǎng)為參天大樹，因此很多項(xiàng)目都是幫助它們做了一輪又一輪的融資?！痹卩u國(guó)文博士看來(lái)，要在創(chuàng)新這條路上走得更遠(yuǎn)，無(wú)論是對(duì)FA，還是對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)，都需要有足夠的毅力與耐心。

“我們團(tuán)隊(duì)的要求就是要做到‘PHD’，P指Professional（專業(yè)的能力），H指Hungry（Stay Hungry，Stay Foolish），D指Determined（使命必達(dá)）。只有這樣，才能讓客戶真正信賴我們?！币惨虼?，凱乘資本絕對(duì)不允許員工私下里收客戶的錢，不能夠接私活，不允許欺騙投資人或者欺騙客戶。

對(duì)于醫(yī)療創(chuàng)新企業(yè)未來(lái)的發(fā)展空間，鄒國(guó)文博士認(rèn)為，一要看企業(yè)的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，要有大的格局，渴望成功。二是從項(xiàng)目角度上，賽道要比較好，水大魚大，企業(yè)要是頭部?！拔覀儠?huì)看企業(yè)所處賽道5~10年的發(fā)展空間，市場(chǎng)會(huì)有多大，壁壘有多高。如果賽道的市場(chǎng)空間較小，但壁壘很高，我相信企業(yè)也能實(shí)現(xiàn)很好的利潤(rùn)?！?/p>

在對(duì)醫(yī)療創(chuàng)業(yè)企業(yè)的建議中，鄒國(guó)文博士表示有四點(diǎn)需要注意。

第一，要密切關(guān)注現(xiàn)金流和產(chǎn)業(yè)鏈的上下游，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。“有一家企業(yè)，它的下游是體檢機(jī)構(gòu)，今年的新冠疫情，體檢機(jī)構(gòu)受影響特別大，導(dǎo)致它的東西賣不出去，銷售額就暴跌了80%?！币虼耍Ｗo(hù)現(xiàn)金流穩(wěn)定，并隨時(shí)觀察上下游的動(dòng)態(tài)，對(duì)企業(yè)及時(shí)做出調(diào)整具有重要意義。

第二，天晴的時(shí)候修屋頂，要未雨綢繆。企業(yè)在現(xiàn)金流正常的時(shí)候就要通過(guò)各種方式去認(rèn)識(shí)投資機(jī)構(gòu)，甚至進(jìn)行融資，并要對(duì)股權(quán)融資、債權(quán)融資，或者其他的創(chuàng)新型融資有了解?！斑@樣不僅可以與資本方保持聯(lián)系，也能了解資本方對(duì)項(xiàng)目的看法，有利于企業(yè)遇到現(xiàn)金流困難的時(shí)候，能立刻想到最優(yōu)的解決辦法。”

第三，選擇FA的方法最好不要追求低價(jià)的，低價(jià)往往是低質(zhì)。在幾年前旺盛的創(chuàng)投環(huán)境發(fā)酵下，數(shù)不勝數(shù)的FA機(jī)構(gòu)相繼創(chuàng)立，市場(chǎng)顯得混亂：市場(chǎng)增長(zhǎng)快，熱度高，使得中介化和營(yíng)銷化更多的掩蓋了FA最核心的咨詢和顧問(wèn)的服務(wù)。對(duì)于企業(yè)來(lái)講，一旦遇到低質(zhì)的FA，有可能會(huì)導(dǎo)致融資拖很久，甚至融不到資。而往往融資的時(shí)候，是企業(yè)急需要錢的時(shí)候。

第四，平時(shí)要多拜“菩薩”，關(guān)鍵時(shí)候才會(huì)有人幫忙。企業(yè)創(chuàng)始人除了要多與客戶溝通外，還要與投資人搞好關(guān)系，以及跟自己的股東搞好關(guān)系?！坝械膭?chuàng)始人只認(rèn)識(shí)投資自己企業(yè)的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，卻對(duì)投資機(jī)構(gòu)的合伙人不了解。這對(duì)于企業(yè)的發(fā)展是不太有利的。如果在發(fā)展初期，創(chuàng)始人的時(shí)間聚焦在技術(shù)、產(chǎn)品等方面，也可以考慮單獨(dú)找人來(lái)負(fù)責(zé)與投資機(jī)構(gòu)的對(duì)接事宜?！?/p>

隨著近年大量跟風(fēng)創(chuàng)業(yè)和to VC創(chuàng)業(yè)的情況出現(xiàn)，導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目總量上升，而項(xiàng)目質(zhì)量下降，行業(yè)生態(tài)日趨嚴(yán)峻。但在鄒國(guó)文博士看來(lái)，相比資本熱潮時(shí)各種項(xiàng)目蜂擁而出，逐漸趨于理性的創(chuàng)投市場(chǎng)或許更能凸顯一家優(yōu)質(zhì)FA的價(jià)值。“凱乘資本一直以專業(yè)主義垂直在醫(yī)療大健康領(lǐng)域，并不斷深挖企業(yè)方和資本方的核心需求。而這，就是最大的機(jī)會(huì)所在。”